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10 Ago 2018
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Sales Through Rate (STR), qué es y cómo se calcula

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Ester Ribas

Tener un plan estratégico de marketing se ha vuelto una de las acciones más importantes para las empresas, puesto que les permite generar campañas para aumentar la visibilidad y las ventas de una marca. Pero para ello, se deben tener en cuenta una serie de factores y fórmulas que nos ayudarán a obtener los KPI’s u objetivos esperados, como por ejemplo Sales Through Rate o la Tasa de Venta directa.

Índice de Contenidos

Sales Through Rate, ¿qué es?

Sales Through Rate (STR), también conocido como Tasa de Venta Directa, no es más que un cálculo, representado como un porcentaje. Este sirve para comparar la cantidad de inventario que un minorista recibe de un fabricante o proveedor con el que realmente ha vendido al cliente.

Este se suele realizar de mes en mes, y es muy útil para comparar la venta de distintos productos. De esta manera, se pueden detectar tendencias o los productos que no tienden a venderse y es mejor eliminarlos del stock, puesto que no aportan ningún beneficio.

Esta Tasa de Venta Directa es especialmente crítica para los vendedores que compiten contra comercios electrónicos. Puesto que, los ecommerce no tienen que preocuparse para pre-suministrar a una variedad de minoristas y ubicaciones, puesto que no están limitados por un espacio físico. Esto permite que puedan ofrecer un surtido ilimitado de productos a diferencia de las tiendas físicas.

Sales Through Rate vs Click Through Rate

Es importante diferenciar el Sales Through Rate del Click Through Rate puesto que no es lo mismo.

Como hemos comentado anteriormente, el Sales Through Rate sirve para comparar el inventario que se tiene en un principio, y las ventas que se han obtenido de este en un perçiodo de un mes. En cambio, el Click Through Rate (CTR) sirve para medir el impacto que ha obtenido una campaña digital sobre un producto o servicio.

Por tanto, el CTR se utilizará para obtener el porcentaje del número de clics que un usuario ha hecho en una campaña de marketing determinada, respecto al número de impresiones que ha obtenido.

Cómo calcular Sales Through Rate

La Tasa de Venta Directa o Sales Through Rate (STR) se calcular dividiendo el Coste Por Clic (CPC) entre Coste por Venta (CPS), o dividiendo ventas entre clics. A continuación mostramos la fórmula que se emplea para este obtener este cálculo.

calcular str

Vamos a poner un ejemplo para verlo más claro.

Si el Coste Por Clic (CPC) es de 0,70 y el CPS es de 30€, el STR se calcula de la siguiente manera:

calcular str ejemplo

Si por ejemplo se han realizado 200 ventas gracias a 3.000 clics, el STR se calcula de la siguiente manera:

calcular str ejemplo 1

Uso de la Tasa de Venta Directa o Sales Through Rate (STR)

Una vez realizada la STR podremos ver hacia dónde van nuestras ventas, es decir, qué productos o servicios son los más populares, cuáles se venden mejor, cuáles no nos aportan beneficios, etc.

Por ejemplo, un índice de ventas demasiado bajo será señal de que nuestros productos o servicios no se están moviendo bien o no tienen el recibimiento esperado. Por lo contrario, un índice demasiado alto, quiere decir que se están superando las expectativas del inventario, provocando que nos quedemos sin existencias en la tienda.

Sin duda, lo que se quiere conseguir es un punto intermedio, es decir, superar las expectativas del inventario, pero sin agotar todas las existencias. Para ello, es recomendable pedir un poco más de genero de lo normal o de lo que se espera vender. Tener unos objetivos claros puede ayudar a determinar cuántos productos necesitamos.

Sin duda, la Sales Through Rate puede ayudarnos a mejorar gradualmente el surtido de productos, evaluar la demanda y la oferta de un determinado producto o servicio, así como, cuál es el mejor sitio de la tienda para ponerlo, para así asegurarte que obtendrá el máximo de ventas posible. Entender a la perfección la tasa de ventas directa hará que comprendamos qué tipo de relación de confianza tenemos con nuestros clientes.

Pero aparte de tener en cuenta solo aquellos productos o servicios que más se venden o los que no se venden nada, es importante tener en cuenta aquellos que se van vendiendo poco a poco, es decir, que no terminan de venderse a la perfección, pero tampoco son un desastre en ventas.

Tener en cuenta estos productos no ayudará a la hora de crear nuestras campañas de marketing, como por ejemplo a la hora de realizar promociones, anuncios, etc,. Gracias a estos conseguiremos aumentar nuestras ventas, pero también el posicionamiento de nuestra marca.

Otras fórmulas a tener en cuenta para realizar campañas eficientes

Realizar una campaña de marketing digital no es tarea fácil, sino que es fundamental tener claro cómo debemos repartir el presupuesto y en qué acciones gastarlo, para que dicha campaña obtenga el resultado esperado.

Para ello, es fundamental conocer el comportamiento de nuestro público objetivo, para poder determinar cuáles son los productos que funcionan o no, y de esta manera, centrar estas campañas en aquellos que tienen un porcentaje de venta bajo. Es aquí, donde la analítica web tendrá un papel fundamental para extraer conclusiones, que nos permitirán crear, modificar o añadir nuevas acciones en nuestro plan estratégico de marketing.

Por esto, existen algunas fórmulas que nos ayudarán a ver cómo podemos conseguir alcanzar nuestros objetivos dependiendo de lo que queremos alcanzar con nuestras campañas.  

Coste por mil impresiones (CPM)

Este porcentaje se calcula dividiendo el coste entre las impresiones y multiplicando el resultado por 1.000. También hay la opción de multiplicar el CTR por el CPC y dividirlo todo por 1.000. Las fórmulas serían las siguientes.

coste por mil impresiones

Click Through Rate  (CTR)

Este se calcula dividiendo los clics entre las impresiones. También se puede calcular dividiendo el CPM entre 1.000 y el resultado entre CPC.

Click Through Rate

Coste Por Clic (CPC)

Encontramos tres métodos para calcular este porcentaje. Uno es el de dividir el coste entre el número de clics, otro multiplicando el ratio de conversión por coste por acción y por último, dividiendo el CPM entre 1.000 y todo ello entre el CTR.

Coste por clic

Coste Por Acción (CPA)

Este porcentaje lo podemos encontrar dividiendo el coste entre las conversiones, o dividiendo el CPC entre el ratio de conversión. Las fórmulas son las siguientes.

Coste por acción

Lead Through Rate (LTR)

Este porcentaje se puede obtener dividiendo el CPC entre CPL o los leads entre los clics tal y como vemos a continuación.

Lead Through Rate

Si tienes presentes todas estas fórmulas, sin duda tus campañas de marketing serán eficientes y efectivas. ¿Quieres crear tu propio plan de marketing desde cero? Consíguelo con esta plantilla.

Plantilla Plan de Marketing

También, es importante que para poder utilizar estas fórmulas, seamos capaces de interpretar los datos relevantes sobre nuestros usuarios mediante la analítica web. Por esto, te recomendamos nuestro Master en Marketing Digital con Especialización en Analítica Web. ¡Consigue la formación que necesitas y triunfa con tus campañas! 

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¡Me apunto!

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