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15 dez 2020
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5 dicas chave para manter-se conectado com seus clientes B2B

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O novo normal veio para ficar. O esforço que as empresas fazem agora para se adaptar pode ser um excelente aprendizado para se adaptar às mudanças futuras e cada vez mais frequentes. Do ponto de vista de geração de relacionamentos e experiências B2B, temos 5 linhas de ação estratégica imediata. A seguir, veremos as 5 dicas chave para ficar conectado com seus clientes B2B.

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Existem muitos desafios ou problemas que esta pandemia traz para pessoas e empresas. Entre eles, encontramos o de como manter nosso nível relacional sem que a experiência do cliente seja afetada. Isso implica capacidade de compreender, definir e agir. Nosso cliente e PESSOA empresa precisa de nós, precisa da nossa ajuda e do nosso foco neste momento. Somos aqueles que prometíamos estar “na saúde e na doença”? É um bom momento para provar isso. Vejamos por onde começar.

Dicas chave para manter-se conectado com seus clientes 

A seguir, veremos as principais dicas chave para manter-se conectado com seus clientes:

1. Revisando meu foco

Se antes valia a pena “café para todos”, não vale mais. Temos que definir prioridades, procurando clientes ou segmentos onde possamos ser mais relevantes do que outros. Então aí, entender perfeitamente o que acontece. Isso não acontece só pelo produto, nem por nossa rede de vendas. Mas acontece por entender melhor do que nunca quais são os problemas daquele cliente chave para mim. A partir daqui, entender o que e como posso fazer para ajudá-lo. Este é um aspecto muito cultural, de gente, de empatia e de atitude. Não é gerado da noite para o dia, então priorizar para abordar onde posso ser realmente útil é essencial. Vamos segmentar por necessidades e não por produtos, vamos ouvir e construir a partir daí.

2. Personalizando Experiências

A segunda dica chave para se manter conectado com seus clientes é a personalização. Sim, “personalizar“, estamos falando de pessoas… a chave do B2B. As empresas são pessoas e as decisões são tomadas por pessoas com suas emoções e percepções. Seu nível de percepção contigo não vai acontecer só porque na hora da compra seu produto chega na hora certa ou porque é o mais barato, há muitos mais fatores que têm a ver com as emoções e momentos de cada pessoa específica. Não estamos falando apenas do gerente de compras ou do CEOAnalisemos bem todos os pontos de contato dessas pessoas relevantes conosco e vejamos o que elas nos dizem e o que podemos fazer melhor. Lembre-se, a soma de todos esses pontos em todas aquelas pessoas em todos os momentos (comunicação, serviços de valor agregado, conteúdo, etc.) bem feita, pode com qualquer preço e produto. A cultura de experiência do cliente pode nos ajudar muito.

3. Integrando o digital

Nosso cliente tem mudados seus hábitos e já decide como quer se conectar conosco, NÃO somos nós que decidimos. Você não quer receber nossos colegas de vendas até que quase tenha sua decisão tomada. Facilitar a vida dele e ajudá-lo com seus problemas é infinitamente mais fácil se fizermos da maneira que ele se sentir mais confortável e isso acontecer, também (não só) digitalmente. Não vale a pena ignorar. Além do digital, vai nos ajudar a atrair novos clientes e ter informações que, bem tratadas, nos ajudarão a tomar melhores decisões.

4. Construindo confiança

Construir confiança em um mundo de pessoas como o B2B não passa pela promessa da marca, mas sim pela reputação gerada e pela capacidade que temos de transmiti-la, principalmente antes que esse cliente potencial interaja com nossa força de vendas. Analisemos muito bem essas fases de pré-venda, saibamos quais conteúdos geram confiança em todos os momentos (técnico, advocacy, corporativo etc.), quais canais são utilizados e busquemos o formato correto para divulgá-los. Ajudemos com conteúdos e serviços que “facilitem a vida” na tomada de decisões nesta situação de tantas incertezas e acima de tudo, não falhemos no que prometemos.

5. Conectando Marketing e Vendas

Marketing é publicidade e feiras e vendas que fazem demonstrações e vão comer com o cliente. Isso acabou, os dois são um e esse só tem um chefe: o cliente. O marketing precisa começar a se “mesclar” com o cliente para capturá-lo (Inbound) e melhorar sua experiência (CX). Vendas precisam ajudar o Marketing a gerar as ferramentas e conteúdos relevantes. Se ambos não sentam e têm os mesmos objetivos, é impossível para um cliente percebê-los como valor.

Vamos esquecer o atendimento ao cliente e pensar mais do que nunca em ajudá-lo. Ajudá-lo é empatizar e construir confiança (hoje mais do que nunca). Priorizando com foco, sabendo que não podemos ser relevantes e eficazes com todos. Entender seus problemas e a partir daí enfocá-los com experiências não só com produtos. Usando o ecossistema digital para tornar a vida mais fácil e ágil, principalmente agora. Compartilhando confiança para ajudar quem busca relacionamentos duradouros e acima de tudo rompendo silos e indo todos juntos… ser muito mais do que um provedor nestes tempos difíceis. 

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