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08 set 2021
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O que é um lead e quais tipos existem

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Dedicar-se ao mundo do marketing digital e falar sobre leads é uma questão comum em um setor no qual, embora muitas vezes você trabalhe com uma linguagem cheia de termos especializados, mais vezes do que pensamos que é feito sem entendê-los bem ou explorar todas as possibilidades que eles nos oferecem. Definir o que é um lead e que tipos existem é importante ser um profissional do setor determinado a multiplicar os benefícios de seus clientes. Continue lendo e descubra seu significado e vantagens!

O que é um lead?

Lead é um possível consumidor de um produto ou serviço que oferece seus dados por meio de um canal de comunicação específico. Estamos falando, portanto, de um cliente potencial transformado em um cadastro que passará por diferentes etapas e que, em geral, costuma receber algo em troca de seus dados pessoais, seja uma participação em um concurso, um desconto ou um download para um recurso.

Em linhas gerais, trata-se de uma troca mútua que beneficia o cliente e a empresa, que irá gerar uma base de dados de potenciais clientes com os quais interagir, uma ferramenta de grande valor dirigida diretamente à venda e que exigirá um processo exaustivo para alcançar um gerenciamento de conversão ideal.

É importante medir quantos desses leads são finalmente convertidos em vendas por meio da taxa de conversão (se obtivermos 100 leads que acabam gerando 8 vendas, nossa conversão será de 8%) ao mesmo tempo em que calculamos o custo por lead. Isso será mais um dado interessante para analisar a nossa campanha, tanto no seu desenvolvimento como posteriormente. Este último parâmetro é obtido dividindo o investimento publicitário pelo número total de leads obtidos.

Para que o potencial cliente deixe seus dados e acabe adquirindo nossos produtos ou serviços, é fundamental que o conteúdo oferecido seja útil, diferenciando-nos de outras empresas e tornando-se irresistíveis pelo valor agregado que oferecemos em um mercado cada vez mais competitivo. Vamos ver quais tipos de leads existem!

Tipos de leads

Em termos gerais, podemos fazer uma classificação em três tipos de leads, dependendo do momento do ciclo de compra em que a pessoa está localizada:

Information Qualified Lead (IQL)

Quando um cliente potencial considera deixar seus dados pela primeira vez, ele geralmente o faz em troca de conteúdo útil, seja um e-book, um vídeo ou um recurso para download. No momento, ele mal conhece a empresa por trás disso ou as soluções que ela pode oferecer. Estará aqui quando falarmos de um Information Qualified Lead (IQL), que poderíamos traduzir como um potencial cliente de informações qualificadas.

Por meio do processo implantado pela empresa, esse cliente costuma ser redirecionado para uma página de agradecimento, onde pode baixar o conteúdo valioso ao mesmo tempo que recebe um e-mail de acompanhamento com o URL de download. Dias depois, a marca enviará diversos comunicados relacionados ao material para download, nos quais você será incentivado a descobrir mais sobre a empresa e como ela pode ajudá-lo a resolver o problema associado a esse download.

Muitas dessas ligações não irão para a próxima fase, mas pelo menos podemos continuar com nossas comunicações e ofertas concretas. Apesar de ser considerada uma lead de pouco peso, também faz parte da nossa base de dados e deve ser considerada em períodos tão marcantes como o Natal ou a Black Friday, época em que as vendas disparam e as ofertas são decisivas.

Marketing Qualified Leads (MQL)

Um MQL é o próximo tipo de lead, depois de ter sido um IQL. São potenciais clientes interessados ​​no que podemos lhes oferecer, além de um primeiro download relacionado aos produtos ou serviços de uma empresa, incentivando-os a participarem de períodos de testes, sessões de esclarecimento de dúvidas, demonstrações e downloads de cupons.

São clientes em potencial que visitam regularmente um site, ficam informados sobre o que publicamos nas redes sociais e que, em última instância, estão pensando em tomar uma decisão de compra. Eles são chamados de clientes de marketing qualificados porque respondem a determinadas ações de marketing, como leitura de e-mails, interação em redes ou downloads contínuos em nosso site.

Sales Qualified Lead (SQL)

Este tipo de lead está localizado na parte final do ciclo de compra, definindo-se como um lead qualificado para vendas, com claro interesse em adquirir nossos produtos ou serviços após a demonstração de sua intenção de compra. É quando a venda deve ser concretizada por meio de ofertas diretas feitas pelo departamento comercial da empresa.

Lembre-se de que os clientes estão mais espertos do que nunca e que as técnicas de vendas intrusivas são frequentemente rejeitadas. Por isso é importante que sejam eles os primeiros a manifestar um interesse orgânico pela nossa marca, o que os fará estar prontos para nos ouvir. Uma boa estratégia de mídia social, marketing de conteúdo e mailing será de grande ajuda para nós neste processo.

O que fazer com um lead: nutrição e pontuação de leads

Capturar um lead é apenas a primeira etapa de um processo de vendas que deve implementar técnicas que nos ajudem a converter esses registros em clientes finais. Para dar os próximos passos, há duas técnicas que fazem parte do inbound marketing, às quais devemos prestar atenção: Nutrição de leads e Pontuação de leads. Vamos ver suas definições.

O Lead Scoring é uma metodologia que tenta classificar os leads automaticamente, identificando-os com base na jornada que estão percorrendo como clientes e, portanto, nas ações realizadas.

Já o Lead Nurturing é um processo que estabelece um relacionamento com os usuários por meio do fluxo contínuo de conteúdos úteis por meio de ações e campanhas de marketing. Desta forma, são criados laços de confiança que posicionam a empresa como referência no setor, posicionando-a como a melhor opção na hora de efetuar uma compra no seu setor.

Deve ficar claro que essas técnicas não podem ser desenvolvidas sem uma ferramenta ideal de Automação de Marketing que nos permite automatizar e valorizar nossas ações.

Diferença entre lead e prospecto

Embora às vezes sejam usados ​​alternadamente, cada termo tem seu próprio significado dentro do processo de vendas. Embora um lead possa ser um contato não qualificado no topo do funil de vendas, um prospecto é um contato que foi qualificado pela equipe de vendas ao se enquadrar como um de nossos compradores em potencial, considerando seriamente a compra de nossos produtos ou serviços.

A principal diferença é que saberemos muito mais sobre um cliente em potencial do que um lead, a partir do qual podemos registrar dados como:

  • Quem você é, para quem trabalha e quais são suas responsabilidades;
  • Seu contexto, desafios e fraquezas;
  • Suas necessidades e motivações;
  • Se implementou uma ferramenta de automação de marketing em seu site;

Quanto mais informações tivermos sobre um cliente em potencial, melhor poderemos avaliar o quanto interessa à nossa equipe de vendas, que deve trabalhar em equipe com o departamento de marketing em todo esse trabalho.

Como obter leads de maneira eficaz?

  1. Pense detalhadamente no gancho para seduzir os usuários com o recurso que você oferece em troca de seus dados e apresente-os de forma atrativa ao lado do formulário;
  2. Faça uso do blog como ferramenta básica, pois quanto mais conteúdo você publicar nele, mais chances você terá de gerar leads. O leitor regular do seu blog vai querer mais informações sobre o que você oferece e, portanto, terá mais facilidade para preencher o formulário. Implementar um botão em cada conteúdo é um bom truque;
  3. Prepare uma estratégia de landing pages personalizadas através dos anúncios que cada um oferece a você;
  4. Faça concursos usando ferramentas como o EasyPromos, oferecendo algo em troca dos dados dos seguidores de sua marca;
  5. Use botões visíveis e interessantes que capturem a atenção dos usuários;
  6. Faça sua pesquisa primeiro e certifique-se de que as postagens falem sobre seus usuários, seus problemas e as soluções de que eles precisam, e não sobre sua marca;
  7. Tem um CTA do tipo Baixe ou Cadastre-se agora! que levam a páginas de destino nas quais o download do conteúdo de interesse é oferecido;
  8. Otimize títulos e textos atrativos que sejam interessantes e que consigam chamar a atenção do usuário.

É claro que dedicar-se ao marketing digital e trabalhar com leads andam de mãos dadas, embora não seja tão simples e intuitivo quanto parece. Apostar no nosso MBA em Marketing Digital irá ajudá-lo a dar os próximos passos em um setor cada vez mais complexo com profissionais ativos e com anos de experiência. Estamos te esperando!

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