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29 mar 2021
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Conheça o Momento Zero da Verdade e conquiste clientes

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Conhecer a jornada de compra do seu cliente é essencial para qualquer marca. Afinal, é através dela que sabemos quando e onde entrar em contato com nosso consumidor.

Entretanto, algumas empresas se esquecem que a jornada se inicia muito antes de qualquer decisão de compra. E a esse movimento de escolha, tão essencial ao marketing, chamamos de Momento Zero da Verdade.

O ZMOT (Zero Moment of Truth), como é abreviado, nada mais é do que o estudo de como as pessoas fazem suas escolhas, partindo da indecisão para a certeza da compra.

Para desvendar esse processo, o Google, em parceria com a Shopper Sciences, pesquisou mais de 5 mil empresas a fim de entender como seus consumidores decidem pela compra ou não.

A partir dessa investigação, foram criados 4 conceitos básicos que dão característica e rumo ao ZMOT. Eles foram nomeados de Pilares e, em breve, falaremos em detalhes sobre cada um deles.

Mas neste momento o que importa saber é que ao seguir as diretrizes desses quatro pilares, as empresas podem usar o ZMOT para entender o comportamento do consumidor e se tornam mais influentes na tomada de decisão de seus clientes.

E uma vez que essa influência é a chave para gerar mais conversões no seu site, continue lendo para aprender como colocar o ZMOT em prática.

ZMOT e seus 4 Pilares

Os 4 Pilares que sustentam o ZMOT são, na verdade, guias de ações que as marcas podem facilmente realizar para que se tornem mais atrativas.

Esses pilares vão funcionar como formas de influência, convencendo o consumidor a avançar na jornada de compra.

As bases do Momento Zero da Verdade surgiram a pouco tempo e contrastam com o modelo tradicional do FMOT (First Moment of Truth) e SMOT (Second Moment of Truth).

A diferença principal entre os modelos tradicionais para o atual ZMOT, é a consciência de que mesmo antes de o cliente decidir pela compra ele já está dentro de sua jornada de compra.

Para deixar tudo ainda mais claro, veja o vídeo produzido pelo Google em que ele explica a evolução desse processo de entendimento do cliente até o ZMOT.

E para que você possa colocar em prática o ZMOT o mais rápido possível, vamos conhecer os seus 4 Pilares. São eles:

  • Ranqueamento nos Mecanismos de Pesquisa
  • Avaliações
  • Tabelas de Comparação
  • Proporções

Essas quatro bases irão te auxiliar na hora de influenciar o seu cliente a sair da indecisão e partir para a compra. E o mais importante….partir para a compra com a sua marca.

Ranqueamento nos Mecanismos de Pesquisa

Qual o primeiro passo que todos tomamos na hora de começar a tomar uma decisão?

Sua resposta provavelmente foi “pesquisar”, e ela está correta!

O início de qualquer jornada de compra é a pesquisa, o que a torna o primeiro passo do ZMOT também. Esse movimento de investigação é o que ajuda nosso cliente a decidir pela compra ou não de produtos e serviços.

Entretanto, esse movimento de busca acaba nos fazendo pensar em uma questão importantíssima: o consumidor conseguiu te encontrar em sua pesquisa?

Dados recentes do Smart Insights mostram que o primeiro link ranqueado organicamente no Google recebe em média 34% de todos os cliques.

O segundo colocado fica com 17% deles, o terceiro com 11% e assim por diante, até chegar em um nível quase inexistente de cliques perto do link número 15.

Isso significa que para estar presente no ZMOT de seus consumidores é preciso um bom ranqueamento orgânico em plataformas de pesquisa.

Afinal, se eles não te encontrarem como irão consumir?

Para isso foque em estratégias de SEO que irão ajudar o seu ranqueamento. Não se esqueça de focar seus esforços no Google principalmente, pois ele, sozinho, é responsável por 90% de todas as buscas da internet.

Avaliações

Outra questão importante que deve ser levada em conta no ZMOT são as avaliações que o seu site recebe.

O processo de busca por avaliações positivas antes de realizar a compra é natural e cada vez mais comum. A Salsify descobriu em pesquisa que cerca de 90% dos jovens entre 18 e 34 anos confiam na avaliação de estranho na internet tanto quanto na de amigos.

Isso porque, como consumidores, buscamos sempre pela segurança e confiança na hora de realizar a compra.

As avaliações positivas nos fornecem essa sensação de garantia de que não estamos sendo enganados. Logo, investir em criar uma boa reputação online é essencial no ZMOT.

Tabelas de Comparação

Não podemos esquecer jamais que o Momento Zero da Verdade acontece quando o cliente ainda está indeciso e que o seu papel, como marca, é acabar com tal indecisão.

Para isso, as tabelas e listas de comparação podem ser a melhor saída.

Colocar lado a lado informações que mostrem as qualidades e vantagens de produtos similares, ou até modelos de uma mesma coisa, fará com que seu consumidor seja mais suscetível a se convencer da compra.

Outro ponto importante é que as tabelas de comparação irão ajudar o seu site a apresentar uma experiência mais confortável e dinâmica. Ou seja, mais pontos para você pela UX Design do site.

Promoções

O último, mas não menos importante, pilar do ZMOT está relacionado aos preços dos produtos.

A pesquisa por melhores preços, promoções, cupons e descontos são parte importante do Momento da Verdade e costumam consumir cerca de 2 horas semanais da vida dos consumidores.

Isso porque, segundo a ReviewTrackers, 39% dos clientes buscam por essas vantagens financeiras antes de realizar uma compra, seja ela em lojas online ou físicas.

Em suma, oferecer promoções são o último passo para convencer de vez o seu público a avançar para a compra.

Conclusão

Agora que você já sabe o que é o ZMOT e como colocá-lo em prática com seus 4 pilares fica fácil influenciar seus clientes.

Tão importante quanto oferecer bons produtos e serviços é ofertá-los para o consumidor. E não há hora melhor para isso do que quando ele está suscetível e buscando por esse consumo.

Mas e então, o que achou deste conteúdo? Você já conhecia o ZMOT?

Nos conte nos comentários, vamos adorar saber!

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