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Qué es un lead y qué tipos existen

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Dedicarse al mundo del marketing digital y hablar de leads es una cuestión habitual en un sector en el que, aunque a menudo se trabaje con un lenguaje repleto de términos especializados, más veces de las que nos pensamos se hace sin entenderlos bien ni explotar todas las posibilidades que nos ofrecen. Definir qué es un lead y qué tipos existen es importante para ser un profesional del sector decidido a multiplicar los beneficios de sus clientes. ¡Sigue leyendo y descubre su significado y ventajas!

¿Qué es un lead?

Un lead es un posible consumidor de un producto o servicio que ofrece sus datos a través de un canal de comunicación determinado. Hablamos, por tanto, de un cliente potencial convertido en un registro que atravesará diferentes etapas y que, por lo general, suele obtener algo a cambio de su información personal, ya sea una participación en un concurso, un descuento o un recurso descargable.

En líneas generales, hablamos de un intercambio mutuo que beneficia tanto al cliente como a la empresa, que irá generando una base de datos de clientes potenciales con los que interactuar, una herramienta de gran valor dirigida directamente a la venta que exigirá un proceso exhaustivo para alcanzar una gestión de la conversión óptima.

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Es importante medir cuántos de estos leads se acaban convirtiendo finalmente en ventas mediante la tasa de conversión (si obtenemos 100 leads que acaban generando 8 ventas, nuestra conversión se situará en el 8%), al mismo tiempo que calcular el coste por lead será otro dato interesante para analizar nuestra campaña, tanto en su desarrollo como de forma posterior. Este último parámetro se obtiene dividiendo la inversión publicitaria entre el total de leads conseguidos.

Para que el posible cliente deje sus datos y acabe adquiriendo nuestros productos o servicios es esencial que el contenido que se ofrezca sea útil, diferenciándonos de otras empresas y volviéndonos irresistibles por el valor añadido que ofrezcamos en un mercado cada vez más competitivo. ¡Veamos qué tipos de lead existen!

Tipos de lead

En líneas generales, podemos realizar una clasificación en tres tipos de leads en función del momento del ciclo de compra en el que se sitúe una persona:

Information Qualified Lead (IQL)

Cuando un cliente potencial se plantea dejar sus datos por primera vez suele hacerlo a cambio de un contenido útil, ya sea un libro electrónico, un vídeo o un recurso descargable. En este momento apenas conoce a la empresa que hay detrás ni las soluciones que puede aportarle. Será aquí cuando hablemos de un Information Qualified Lead (IQL), lo que podríamos traducir como un cliente potencial de información cualificada.

Mediante el proceso puesto en marcha por la empresa, este cliente suele ser redirigido a una página de agradecimiento en la que puede descargar el contenido de valor al mismo tiempo que recibe un correo electrónico de seguimiento con la URL de descarga. Días después, la marca enviará varias comunicaciones relacionadas con el material de descarga en la que se le animará a descubrir más sobre la empresa y cómo puede ayudarle a resolver el problema asociado a esa descarga.

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Muchos de estos leads no pasarán a la siguiente etapa, pero al menos podremos seguir tentándoles con nuestras comunicaciones y ofertas concretas. A pesar de considerarse un lead de poco peso, también forma parte de nuestra base de datos y debe tenerse en cuenta en periodos tan señalados como Navidad o Black Friday, épocas en las que las ventas se disparan y las ofertas resultan decisivas.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Un MQL es el siguiente tipo de lead, después de que este haya sido un IQL. Se trata de clientes potenciales interesados en lo que podemos ofrecerles, más allá de una primera descarga relacionada con los productos o servicios de una empresa, animándose a formar parte de periodos de prueba, sesiones de resolución de dudas, demostraciones y descarga de cupones.

Son clientes potenciales que visitan habitualmente una web, que se informan de lo que publicamos en redes sociales y que, en definitiva, se están planteando tomar una decisión de compra. Se denominan clientes de marketing cualificados porque responden a acciones de marketing determinadas como lectura de correos, interacción en redes o descargas continuadas en nuestro sitio web.

Sales Qualified Lead (SQL)

Este tipo de lead se sitúa en la parte final del ciclo de compra, definiéndose como un lead cualificado para ventas, con un interés claro en adquirir nuestros productos o servicios después de mostrar sus intenciones de compra. Es entonces cuando se debe cerrar la venta a través de ofertas directas planteadas por el departamento comercial de la compañía.

Eso sí: recuerda que los clientes son más inteligentes que nunca y que las técnicas de venta intrusivas suelen ser rechazadas. Por eso es importante que sean ellos quienes muestren un primer interés orgánico en nuestra marca, lo que provocará que ya estén dispuestos a escucharnos. Una buena estrategia de redes sociales, de marketing de contenidos y de mailing nos servirá de gran ayuda en todo este proceso.

Qué hacer con un lead: Lead Nurturing y Lead Scoring

Captar un lead es solo el primer paso en un proceso de ventas que debe implementar técnicas que nos ayuden a convertir esos registros en clientes finales. Para dar los siguientes pasos hay dos técnicas que forman parte del inbound marketing a las que debemos prestar atención: el Lead Nurturing y el Lead Scoring. Si quieres profundizar en ellas y descubrir cómo ponerlas en práctica, no te pierdas un post en el que os lo contamos todo al respecto. Por dejar escritas las bases, veamos sus definiciones.

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El Lead Scoring es una metodología con la que se trata de clasificar automáticamente los leads, identificándolos en función del recorrido que estén haciendo como clientes y, por tanto, de las acciones llevadas a cabo.

El Lead Nurturing, por su parte, es un proceso que establece una relación con los usuarios mediante el flujo continuo de contenido útil a través de acciones y campañas de marketing. De esta manera se crean vínculos de confianza que posicionan a la empresa como un referente del sector, posicionándola como la mejor opción a la hora de hacer una compra en su sector.

Debe quedar claro que no se podrá desarrollar estas técnicas sin una herramienta de Marketing Automation óptima que nos permita automatizar y poner en valor nuestras acciones.

Diferencia entre lead y prospect

Aunque a veces se usan de forma indistinta, cada término tiene su propio significado dentro del proceso de ventas. Mientras que un lead puede ser un contacto no cualificado que se encuentra en la parte superior del embudo de ventas, un prospect es un contacto que ha sido cualificado por el equipo comercial al encajar como uno de nuestros compradores potenciales al considerar seriamente la compra de nuestros productos o servicios.

La diferencia clave es que sabremos mucho más de un prospect que de un lead, del que podremos registrar datos como:

  • Quién es, para quién trabaja y cuáles son sus responsabilidades
  • Su contexto, desafíos y puntos débiles
  • Sus necesidades y motivaciones
  • Si ha implementado una herramienta de automatización de marketing en su sitio web

Cuanta más información tengamos de un prospect, mejor podremos puntuar cuánto le interesa a nuestro equipo de ventas, que deberá trabajar en equipo con el departamento de marketing en toda esta labor.

¿Cómo conseguir leads de forma efectiva?

1. Piensa al detalle el gancho con el que seducir a los usuarios con el recurso que ofreces a cambio de sus datos y preséntalo de una forma atractiva junto al formulario.

2. Haz uso del blog como herramienta básica, ya que cuantos más contenidos publiques en él, más posibilidades tendrás de generar leads. El lector habitual de tu blog querrá más información de aquello que ofreces y, por lo tanto, será más fácil que rellene el formulario. Implementar un botón en cada contenido es un buen truco.

3. Prepara una estrategia de redes y landing pages personalizadas a través de los Ads que te ofrece cada una.

4. Plantea concursos mediante herramientas como EasyPromos ofreciendo algo a cambio de los datos de los seguidores de tu marca.

5. Utiliza botones visibles e interesantes que capten la atención de los usuarios.

6. Investiga primero y asegúrate de que los mensajes hablen sobre tus usuarios, sus problemas y las soluciones que necesitan en vez de sobre tu marca.

7. Cuenta con un call to action del tipo Descárgate o ¡Apúntate ahora! que lleven a landing pages en las que se ofrezca la descarga de contenido de interés.

8. Optimiza títulos y textos atractivos, que sean interesantes y que consigan captar la atención del usuario.

Es evidente que dedicarse al marketing digital y trabajar con leads va de la mano, aunque hacerlo no es tan sencillo ni intuitivo como parece. Apostar por nuestro Master en Community Management: Empresa 4.0 y Redes Sociales te ayudará a dar los próximos pasos en un sector cada vez más complejo con profesionales en activo con años de experiencia. ¡Te esperamos!

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David Molina

Periodista especializado en redacción y social media. Departamento de Marketing y Comunicación de IEBS Business School. Leer más

2 comentarios en Qué es un lead y qué tipos existen

    1. Hola MFC,

      La autora ha trabajado durante 20 años en la Oficina de Turismo de Holanda comenzando por la creación de la página web en sus inicios y, posteriormente, en la comunicación digital de la misma. Pero tienes razón, está mal expresado, modifico la información inmediatamente. Muchas gracias por tu aportación.

      Un saludo.

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