Cada año tenemos menos tiempo para desplazarnos a grandes centros comerciales o al centro de las ciudades para realizar nuestras compras navideñas. Por este motivo, los eCommerce no dejan de crecer. En el siguiente artículo aprenderemos estrategias y claves prácticas para aumentar las ventas en esta fecha. Toma nota de la cómo aumentar las ventas durante la campaña de Navidad ¡Sigue leyendo!
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Índice de contenidos
Aumentar ventas durante la campaña de Navidad
¿Cómo podemos relanzar nuestro ecommerce y conseguir unos mejores resultados aprovechando las fiestas? El objetivo principal de este artículo es aumentar las ventas de nuestras acciones de marketing digital en las campañas Navideñas. Para ello he preparado una estructura con un índice compuesto por 5 grandes puntos que hay que tener en cuenta:
- Contexto de mercado: cifras clave para entender la lógica de la estrategia.
- Estrategia: visión estratégica y mapa de usuario.
- Embudo de ventas: aplicación práctica y definición de objetivos y distribución presupuestaria.
- Plan de Acción: canales y audiencias.
- Tips finales: Lifetime value, pedido medio, trucos setup.
1. Contexto de mercado
Para empezar con la campaña de aumentar las ventas para Navidad 2022 hay que valorar diferentes factores. En primer lugar, es importante que entendamos que las pautas tradicionales que conocemos no funcionan en el momento actual. La situación que tenemos ha provocado cambios e incertidumbre en el comportamiento del usuario. Y el histórico de campañas de Navidad pone el contador a cero con este nuevo fenómeno.
Lo que tenemos claro es que las restricciones en el comercio tradicional harán crecer el consumo digital. Las largas colas y las multitudes en centros comerciales días antes de Navidad se trasladarán al canal digital. Por poner alguna cifra, en el caso de los británicos, un 75% evitará la compra en tiendas físicas, según un estudio de Klarna and Retail Economics.
Existen infinidad de datos en relación a este momento de compra y creo que estamos saturados de cifras. Así que pondremos el foco en la estacionalidad para plantear nuestra campaña en base a fechas de compra estratégicas.
La oportunidad de mercado que aparece es la antelación en las compras de Navidad. Se prevé que el usuario investigue por la red y realice sus compras con mayor previsión. En conclusión, debemos poner el foco en las semanas previas a Navidad para mejorar los resultados de nuestras campañas.
2. Estrategia
Una de las claves sobre cómo aumentar las ventas durante la campaña de Navidad pasa por generar audiencias que muestren interés en nuestro producto para re-impactar con campañas de venta (descuento, urgencia, escasez…). Es una lógica muy similar al planteamiento estratégico que activamos en Black Friday.
Para ello tendremos que dividir nuestra estrategia en 3 grandes fases:
- PRE CHRISTMAS: Fase de adquisición de usuarios. Temporalidad: 3 semanas antes de Navidad.
- CHRISTMAS WEEK: Fase de venta (conversión). Temporalidad: semana de Navidad.
- CHRISTMAS EXTENDED: Fase de venta (conversión). Temporalidad: semana de Reyes Magos.
3. Embudo de ventas
Entramos en una de mis partes favoritas. Hablaremos sobre los embudos de conversión y cómo jugar con ellos para mejorar los resultados de nuestras campañas de Navidad. A continuación, vemos el funnel de ventas con las 3 grandes fases del proceso de decisión de compra del usuario.
Para entender las distintas fases veremos los objetivos, canales, audiencias y distribución presupuestaria que aplicaremos en cada una de ellas.
Objetivos:
Como podemos observar, en la fase superior tenemos como objetivo principal la generación de marca y audiencias personalizadas (usuarios que han mostrado interés y han interactuado con nuestros anuncios). A nivel de objetivo publicitario nos centraremos en la interacción con la publicación (engagement, view content, porcentaje de reproducción de vídeo…) y generación de leads (registros de clientes potenciales).
En las fases inferiores, en cambio, tenemos como objetivo principal la venta a través de campañas de Remarketing. A nivel campañas, configuraremos los objetivos de conversiones y/o ventas de catálogo (Dynamic product ads).
Canales
A continuación, podemos observar los distintos canales con los que jugaremos en cada fase del embudo. Es una propuesta general, estilo self-service para que puedas escoger los más relevantes para tu negocio. Recomiendo poner el foco en 2-3 antes de intentar abarcar todos.
En la fase superior, la generación de demanda la podemos trabajar con Google Ads (Search), Google Ads (Display), Google Ads (YouTube), Facebook Ads y Instagram Ads. En la fase inferior, la conversión y consecución de ventas la podemos trabajar con Google Ads (Search), Google Ads (Display), Google Ads (YouTube), Facebook Ads, Instagram Ads, SMS Marketing y Email Marketing.
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Distribución presupuestariA
Una de las grandes preguntas que aparece sobre la mesa en la definición de nuestras campañas de marketing digital según cómo aumentar las ventas durante la Navidad 2021 es la inversión y distribución publicitaria.
La respuesta la encontramos en dividir un 70% – 80% de la inversión en la fase inicial (captación) y un 20-30 a remarketing.
Audiencias
En la fase 1 de captación (parte superior del embudo) impactaremos a audiencias frías, es decir, tráfico desconocido, públicos que no han interactuado con la marca.
En las fases 2 y 3 de conversión (parte inferior del embudo) trabajaremos con audiencias calientes, es decir, públicos que han mostrado interés en la marca (seguidores, visualización de vídeo, visitantes web, interacción con contenido, add to card…).
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¡Quiero informarme!4. Plan de acción: canales y audiencias
En este punto haremos zoom en canales y audiencias. Dos partes fundamentales de nuestra estrategia para mejorar nuestras campañas de marketing digital de Navidad.
En primer lugar, vamos a por la parte de audiencias. A continuación, podemos ver un abanico de varias audiencias que podemos seleccionar. A partir de aquí, lo ideal es decidir las más relevantes para el negocio:
Por destacar algunas:
- Google search: búsquedas transaccionales que incluyan la palabra clave Navidad.
- YouTube Ads: temáticas relacionadas y canales de competidores
- Google Ads Display: audiencias con intención de compra de mercado en relación a Navidad.
- Instagram Ads: audiencias similares.
En el siguiente gráfico podemos ver el setup de canales con varios tips a aplicar:
Por destacar algunos:
- Google Search: utilizar extensiones de anuncio y trabajar el copy de manera estratégica (aceleradores, urgencia…).
- YouTube Ads: utilizar el formato bumper ads (6 segundos).
- Instagram Ads: utilizar Instagram Shooping con Dynamic Prodcut Ads.
5. Tips finales
Por último, me gustaría destacar algunos tips y consejos finales para mejorar el rendimiento global de nuestras campañas de marketing digital en Navidad.
- LTV y AOV (Lifetime Value y Average Order Value): aumentar el pedido medio y aumentar el valor de vida del cliente son conceptos que nos permiten aumentar los ingresos y la facturación del negocio.
¿Cómo podemos aplicar estas estrategias? Con up-selling y cross-selling, es decir, con estrategias de venta de producto basadas en ofrecer una venta superior a la que estaba buscando el usuario o un producto complementario y relacionado. Podemos ver un claro ejemplo de esto, en la obra de arte publicitaria y creativa que realizó Hawkers el pasado Black Friday bajo el lema “hazte un trío”:
Para implementarlo en WordPress, el propio woocommerce (plugin de comercio electrónico) dispone de la funcionalidad de upselling y crosselling. Para los que trabajéis en Shopify, dentro de la tienda de aplicaciones (Shopify App Store) encontraréis un apartado de “ventas cruzadas” con los mejores plugins.
- Revisar logística: rápida y segura 24-48h. Es importante tener controlado el proceso de envío con la empresa de transporte. Es un momento de mucha demanda.
- Generar social proof (prueba social): incentivar a realizar reviews para generar confianza en el usuario y aumentar las ventas.
- Envío gratis: es un acelerador de venta fundamental en todo ecommerce.
- Look&Feel: el aspecto visual de la página que respire Navidad, como cuando decoramos la calle con luces de Navidad, lo mismo con nuestra web.
Algunas estrategias para la campaña de navidad que no puedes perderte
1. Incentivos para diferenciarse de la competencia
La Navidad es una de las festividades de mayor consumo del año, por lo que diferenciarnos de los competidores será importante.
Para ello, podemos ofrecer incentivos que hagan que nuestro cliente se decante por nosotros (siempre que tengamos grandes márgenes) como, por ejemplo, el envío gratuito o regalos por cada compra. También podemos dar regalos por compras superiores a una cantidad determinada. Incluso, podemos regalar productos que ya estén descatalogados (en buen estado) u ofrecer descuentos en la siguiente compra.
2. Claridad en los plazos de envío
En esta época es muy importante que aseguremos a los usuarios que van a tener los productos antes de fechas clave, como puede ser el 25 de diciembre.
Por este motivo, es importante dejar claro al cliente qué día le llegará el pedido para que pueda planificarse y estar seguro de que tendrá la compra en el día esperado. Además, nos reduciremos el número de devoluciones porque habremos avisado previamente de la fecha de entrega.
3. Crear sensación de urgencia
Otra de las estrategias que más funciona es utilizar mensajes que generen sensación de urgencia o escasez en los usuarios.
Por ejemplo, programar mensajes que indiquen que hay más personas comprando un artículo determinado en ese mismo momento (y, evidentemente, que se está agotando) o crear un temporizador que indique el tiempo que queda para que una promoción finalice.
4. Aumentar los plazos de devolución
Durante estas fechas es muy común hacer regalos y, en muchas ocasiones, los clientes no saben si van a acertar con sus compras. Por ello, es clave que indiquemos en nuestro sitio web que hemos aumentado los plazos de devolución, de modo que el comprador sienta cierto alivio, ya que la persona a la que le haga el regalo tendrá más tiempo para devolverlo.
5. Ofrecer muestras gratuitas
Hoy en día la mayor parte de compras son online y los clientes no quieren desplazarse a comprar si les puede llegar el producto a sus hogares. Sin embargo, hay productos que es esencial que los vean, los huelan, los toquen, es decir, que puedan probarlos físicamente.
De esta manera, si conseguimos enviar pruebas gratuitas a los usuarios que lo soliciten podrán comprobar que es el producto que buscan y efectuar una compra real.
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