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13 May 2019
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5 estrategias para conseguir más clientes con las ventas inbound

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Oriol Bel Marata

La mayoría de nosotros consultamos las opiniones de un producto en Internet antes de comprarlo y ya no necesitamos la recomendación del vendedor o de la empresa. Esto ha cambiado la forma de vender y es una realidad a la que las marcas deben enfrentarse, pero ¿por dónde empezar? Te proponemos 5 estrategias clave para conseguir más clientes con las ventas inbound.

Te recomendamos leer nuestro artículo sobre Inbound Marketing para que no se te escape ningún detalle y puedas llevar a cabo estrategias precisas y con sentido dentro de tu empresa ¡Empezamos!

Índice de contenidos:

¿Por qué una estrategia de ventas inbound o inboud Sales?

Gracias a la popularización de Internet y la proliferación de información relacionada con productos y servicios que ofrecen las empresas actuales, el comprador actual ya no depende de los vendedores para tomar decisiones de compra. Esta “democratización de la información” es algo que permitió la aparición de metodologías como el inbound marketing, en las que el foco se pone en las necesidades del comprador, y ya no en el producto y sus características.

Por ejemplo, si hace unos años yo hubiera querido comprarme material de esquí (ejemplo totalmente inventado ya que soy 100% negado con los deportes de nieve), probablemente hubiera acudido a una tienda especializada para hablar con el vendedor, quien me explicaría las bondades y características de los productos que quisiera venderme.

Actualmente, si tuviera que comprar estos esquís, lo primero que haría es entrar a Internet y buscar en Google cuáles son los mejores esquís para principiantes, leería opiniones de usuarios en Amazon, foros, etc. y finalmente buscaría el mejor precio para comprarlos. Es posible que aún me queden algunas dudas que preguntaría al dependiente de dicha tienda, pero en este caso ya iría con la investigación hecha.

Esta es la magia de tener acceso a tanta información: podemos convertirnos en expertos de cualquier temática en cuestión de pocos días, gracias a las aportaciones de conocimiento de otras personas con las que podemos interactuar e intercambiar ideas incluso sin que sea necesario conocernos en persona. Y aún más importante: mucha de la información que adquirimos (a diferencia de cuando esta provenía solamente de empresas) es totalmente imparcial y con una finalidad educativa, por lo que podemos formarnos una opinión de compra que no esté influenciada por ningún interés económico.

Fíjate en este estudio de Hubspot en el que se demuestra que en los últimos años los compradores son cada vez menos dependientes de los vendedores en sus tomas de decisiones:

Como hemos comentado antes, todo esto ha obligado a muchas empresas a adoptar el inbound marketing como metodología clave para conseguir oportunidades de negocio para sus productos o servicios. Tal y como demuestra el estudio de resultados del inbound marketing de 2018, esta metodología es extremadamente efectiva y permite obtener grandes resultados que no dejan de mejorar con el tiempo. Ahora bien, ¿cómo tenemos que enfocar y vender a estas oportunidades comerciales?

En este paso es donde, personalmente, creo que muchas empresas cometen el mayor error. No podemos entender el inbound marketing como un canal de captación más, comparable al SEM o el marketing de afiliados, y pretender hacer una venta “tradicional” a las oportunidades de negocio que generemos. El inbound marketing deberíamos verlo como un nuevo enfoque de nuestra estrategia de marketing, una filosofía de hacer marketing que nos permite atraer (y no perseguir) a personas que tienen necesidades o problemas que pueden ser resueltos con lo que estamos vendiendo.

Por ende (y esta es la idea más importante del artículo), en mi experiencia la mejor forma de enfocar las ventas en una empresa que se basa en el inbound marketing para conseguir clientes potenciales es darles a éstas un enfoque inbound. Es lo que se conoce como ventas inbound o inbound sales. A continuación, voy a compartir contigo los 5 aprendizajes clave que he hecho implementando esta forma de vender en mi empresa. ¡Vamos allá!

Inbound Marketing para principiantes

Aprendizaje 1: Todas las llamadas comerciales deberían ser warm calls

¿Qué significa lo de warm calls? ¿Te suena la típica llamada a las 9 de la noche de un comercial que no sabe ni tu nombre y te intenta convencer de que la tarifa de teléfono que te está intentando vender es la mejor para ti? ¡Esto es justamente el contrario de lo que deberías hacer!

En las ventas inbound todas (repito, todas) las llamadas que se hagan a potenciales clientes para tu empresa deberían ser a personas de las que tengas mucha información y a las que conozcas muy bien, ya sea porque tienes esta información en tu CRM o bien porque la has conseguido investigando en Internet.

Aprendizaje 2: El proceso de venta tiene que soportar y apoyar el proceso de compra

Para vender correctamente, tenemos que entender muy bien cuál es el proceso de compra que siguen nuestros clientes. Acuérdate del ejemplo anterior de los esquís, en el que yo primero investigaba en Internet y luego acudía a la tienda. ¿Tus clientes necesitan una demostración del producto para poder comprar? ¿Tienen que visitar una de tus oficinas o despacho para que les puedas hacer un presupuesto? Es imprescindible conocer cómo compran (y más importante, cómo quieren comprar) nuestros clientes y adaptar nuestros procesos comerciales a esto.

Recuerda que el proceso de compra se compone de las fases que abreviamos como AIDA, a veces se utilizan diferentes conceptos pero esencialmente se refiere a:

  • Awareness: el momento en el que el comprador se da cuenta de que tiene una necesidad a cubrir. Por ejemplo, el momento en el que me doy cuenta de que necesito comprarme unos esquís, snowboard, raquetas, etc. para mi escapada en la nieve.
  • Investigación: hay un interés por esta necesidad y se inicia una investigación para tratar de aprender cómo resolver el problema. Por ejemplo, cuando empiezo a leer blogs y foros sobre deportes de nieve para decidir cuál de estos productos comprar.
  • Decisión: también se le llama fase de evaluación, el consumidor ha encontrado varias posibles soluciones, o bien proveedores distintos que le pueden ayudar, y empieza a compararlas y evaluarlas. Por ejemplo, es la fase en la que ya me he dado cuenta de que lo que me interesa es el snowboard y empiezo a comparar modelos de snowboard para principiantes.
  • Acción: finalmente, el momento en el que ya he tomado una decisión y me dirijo a la tienda física de turno (o bien a la tienda online de turno) para comprar.

Este proceso es algo profundamente estudiado en el inbound marketing para diseñar estrategias, y tiene su contrapartida en las ventas inbound: el proceso de venta que tenemos que diseñar a su servicio.

Aprendizaje 3: Escuchar y aportar valor es más importante que hablar

Las típicas ventas en las que no se deja ni hablar al consumidor para llenarle la cabeza con un montón de ventajas, virtudes y datos sobre nuestro producto ya han dejado de ser efectivas. Quizás para ventas simples (por ejemplo, si estamos vendiendo comida) aún es el modelo a seguir, pero para compras más reflexivas y complejas es imprescindible escuchar al consumidor.

Fíjate en este estudio en el que se muestran los factores que pueden hacer que una venta sea una experiencia lo más agradable posible:

Así pues, en las ventas inbound el hecho de tener un pitch comercial perfectamente trabajado y memorizado no es tan importante como el hecho de hacer las preguntas adecuadas, entender qué es lo que le preocupa o necesita nuestro cliente, y aportarle soluciones que le ayuden a resolver estas necesidades. Y escuchar, escuchar y escuchar.

Esto no significa que tengamos que estar totalmente a su servicio y darle todo lo que necesite, ya que tenemos que hacer que el consumidor se haga preguntas a sí mismo y asesorarle con nuestra experiencia para que tome la mejor decisión. Pero sí que tenemos que adoptar una mentalidad de aportar valor en nuestras ventas.

Aprendizaje 4: Tenemos que ver el cliente como nuestro aliado

Prueba a cambiar el discurso del “yo, yo, yo” no solo al “tu, tu, tu”, sino al “nosotros”. Evidentemente esto también está muy enfocado a ventas largas y reflexivas, en las que el vendedor adopta una figura casi de consultor. La clave es imaginar que estamos en el mismo lado de la mesa que el cliente y que vamos a ayudarle a conseguir sus objetivos juntos, no solamente venderle algo.

De esta forma, primero estudiamos en qué punto se encuentra, les explicaremos nuestro plan para conseguirlo, y les ayudaremos a visualizar el momento en el que lo consigan. Fíjate que estamos proponiendo cooperar y ayudar; y es que la clave es dejar claro que somos la única solución que puede ayudarle a cumplir con sus objetivos o necesidades.

Aprendizaje 5: La tecnología es aliada de las ventas…

… y no algo que añada complejidad innecesaria. Si nuestro CRM es algo que nuestro equipo de ventas detesta usar y que ven como una herramienta tediosa en la que tienen que registrar todos sus movimientos, lo estamos enfocando mal.

Un buen equipo de ventas debería aprovechar el CRM para conseguir sacar conclusiones y propuestas de mejora gracias a toda la inteligencia y datos aportados por todo el equipo. A la vez, esta información debería permitir extraer insights que puedan ayudar al equipo de marketing a hacer mejor su trabajo. Por lo tanto, elegir un CRM que nos ayude a vender mejor y que deseemos usar, en vez de algo complejo e incómodo de usar, es clave para conseguir todo esto.

También hay muchas otras utilidades muy interesantes, como el envío de emails automatizados, las colas de llamadas autogeneradas o incluso herramientas que nos permitan agendar día y hora para llamadas comerciales sin tener que intercambiar varios emails. En mi experiencia, la tecnología puede aumentar enormemente la eficiencia del equipo de ventas para que pueda centrarse en algo que va a beneficiar toda la organización: vender más y mejor.

¿Qué me aportará aplicar ventas inbound?

Dar este enfoque a las ventas es algo que nos permitirá adaptarnos a la nueva forma de comprar del consumidor actual. En mi caso, nosotros adoptamos un enfoque inbound a las ventas desde el principio. Aún nos encontramos con muchas empresas que tienen una estrategia de inbound marketing perfectamente implementada pero no saben cómo traducir los resultados a nuevos clientes. Aquí, las ventas inbound son la respuesta.

Como decía al principio, todo esto es especialmente útil en ventas complejas y largas en las que hay una profunda investigación del consumidor. Es en estos casos en los que tenemos que obsesionarnos por ayudar a nuestros clientes a conseguir sus objetivos y que, gracias a nuestros conocimientos y todo el valor que aportamos, nos vean como referentes y como su mejor aliado. El mundo de las ventas ha cambiado, ¿te unes a esta nueva forma de vender?

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El futuro de las ventas esta en la venta inbound ¡Compártelo!

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