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28 Ago 2019
2 comentarios

Cómo conseguir leads y clientes con Inbound Marketing

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Ylenia Garcia

Una de las mayores preocupaciones de las empresas es conseguir nuevos leads y que estos se conviertan en clientes. Para ello, se valen de todo tipo de estrategias y acciones y el entorno online se ha convertido en una de las principales fuentes para la obtención de leads de toda empresa. En este artículo te enseñaremos a conseguir leads y que estos se conviertan en clientes. ¿Te lo vas a perder? 

También puede interesarte: Qué es el Inbound Marketing y cómo crear una estrategia que funcione

Índice de contenidos

Ya no basta con atraer una cantidad ingente de tráfico con la esperanza de que alguien te compre, sino que hay que focalizar los esfuerzos y recursos de la empresa para atraer a aquellas personas que realmente puedan convertirse en clientes. Kipp Bodnar, CMO de Hubspot asegura que los leads son la métrica en la cual uno debe empezar a enfocarse más, ya que son los que generan dinero. Para conseguirlo, existen diferentes procesos que nos ayudan a generarlos. Es en este punto en el que la metodología de Inbound Marketing puede marcar la diferencia.

Metodología Inbound Marketing

La metodología inbound es muy importante para conseguir leads y clientes y se divide en 4 fases: Atracción, Conversión, Cierre y Fidelización – Análisis. A continuación, vamos a explicar cada una de ellas paso a paso.

1. Atracción

En la fase de atracción todas las acciones que se realizan tienen el objetivo de conseguir el tráfico necesario para ti en función de tu empresa. Importa más la calidad que la cantidad. Solo queremos que nuestra página web se centre exclusivamente a clientes potenciales, es decir, Buyers Personas. Para poder conseguir esto, se han de aplicar una série de técnicas. A continuación te las explico. 

Marketing de contenidos

Se trata de crear, publicar y compartir conocimientos de interés para un determinado público objetivo. Toda esta información es presentada en artículos de blog, guías descargables, vídeo tutoriales, entre otros. 

También se crean campañas alrededor de las keywords y se trabajan con distintos enfoques. 

En cuanto a la creación de contenido, es esencial crear un calendario editorial mensual especificando el tipo de contenido que se publicará y el buyer persona al que va destinado.  

SEO

Por otro lado, encontramos el SEO que es el conjunto de técnicas dirigidas a conseguir el mejor posicionamiento de una web o contenido en los motores de búsqueda en Internet. En la metodología de Inbound Marketing se utiliza el uso de palabras claves en títulos, descripciones e imágenes para potenciar y dar más visibilidad al trabajo realizado con el marketing de contenidos.

Social media marketing

Una vez se ha creado contenido hay que viralizarlo a través de las redes sociales para intentar llegar al mayor número de personas posible. Estas técnicas sirven para estar permanentemente en contacto con el comprador e interactuar de forma más cercana con el público. Es imprescindible crear una comunidad de seguidores en cada red social donde se comparta contenido.

2. Conversión 

Esta es la fase donde conseguimos leads. Necesitamos convertir los visitantes de nuestra página web en leads. Un lead es una persona que nos ha facilitado sus datos de contacto a través de un formulario de la landing page. La estrategia de generación de leads se basa en dos puntos: 

Landing pages

Una landing page es la página principal que ve el cliente. Ahí es donde se debe poner un formulario para que la gente lo rellene y nos facilite su nombre y email y de esta manera nosotros le ofrecemos algo a cambio como por ejemplo, que pueda acceder a un contenido premium o de pago. Gracias al nombre y email facilitado en el formulario, la empresa consigue un lead. 

CTA

Por otro lado, encontramos los CTA que son los Call To Action. Son elementos de la página web como banners o elementos visuales como un botón que se colocan para atraer al usuario e incitarle que lleve a cabo una acción determinada. 

3. Cierre 

Una vez ya tenemos los leads en el CRM, debemos generar segmentaciones de listas y empezar la estrategia de email marketing para enviar contenido útil y de interés personalizado para cada persona.

4. Fidelización y análisis

Como has podido comprobar conseguir leads no es una tarea fácil y convertirlos en clientes tampoco. Es esencial no dejar escapar a aquellas personas que hayan comprado alguno de nuestros productos. Tienes que tenerlos felices para que te sigan comprando. Para saber cómo se siente cada cliente es recomendable hacer encuestas en la web y comprobar la satisfacción de cada uno de ellos. También es recomendable ofrecerles ofertas o descuentos a través del email marketing. 

Por otro lado, es necesario hacer un análisis y saber los resultados de las técnicas puestas en marcha anteriormente. Hay que seleccionar las métricas y KPI’s que se van a analizar.. El análisis es una fase transversal que te permite extraer conclusiones de las acciones realizadas en cada una de las áreas. 

Tipos de leads

No vale todo una vez recibimos un nuevo lead, sino que debemos saber diferenciarlos según su grado de cualificación. Podemos diferenciar tres tipos diferentes de leads:

    –Leads fríos: usuarios que se han descargado algún contenido, facilitando datos pero que no tienen en su top of the mind el realizar una compra real. Se encuentran en la fase TOFU.

    –Leads cualificados para marketing: son contactos que han mostrado un interés manifiesto por nuestro producto o servicio. Se encuentran en la fase MOFU.

    –Leads cualificados para la venta o leads calientes: contactos dispuestos a la compra, a medio paso de convertirse en clientes reales. Se encuentran en la fase BOFU.

conseguir leads

Tofu, Mofu y Bofu

El Tofu, Mofu y Bofu responden a cada una de las fases del embudo de conversión, un aspecto esencial para los especialistas en Inbound Marketing. Generalmente este proceso se inicia cuando el usuario visita nuestra web en busca de una solución y acaba con éxito cuando realiza la compra. Te explicamos las 3 variables:

Tofu (Top of the Funnel). 

Se corresponde con la primera de las fases del proceso de compra de los usuarios, en donde nuestros potenciales clientes tienen una dificultad con algún producto y buscan una solución que se acomode a sus necesidades. Aquí la empresa no debe vender ningún producto a los usuarios, al contrario debe ofrecer ayuda y soporte. Toda aquella intención de vender un producto provocará que el usuario abandone nuestra web. En esta etapa podemos incluir productos y servicios gratuitos para los usuarios como son los ebooks, webinars o cursos gratuitos.

Mofu (Middle of the Funnel). 

En este punto del embudo de compra, el futuro comprador tiene que explorar todas las opciones de compra existentes en el mercado. Aquí es donde la empresa tiene que trabajar su estrategia de Inbound Marketing y convencerlo de que es un posible candidato a tener en cuenta. Ya sea ofreciendo guías sobre resolución de problemas o un curso adaptado a sus necesidades.

Bofu (Bottom of the Funnel). 

Corresponde con la última fase del túnel de conversión, puesto que nuestro potencial cliente ya está a punto de tomar una decisión. En este momento, nuestro equipo de ventas se tiene que encargar de convencer al cliente para que compre nuestro producto. Cursos gratuitos y webinars especializados son algunos de los principales alicientes para convertir los leads.

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2 comentarios en “Cómo conseguir leads y clientes con Inbound Marketing”

  1. Aroldo Olivera at 5:01 am

    Muy bueno el post, me gustaria que se hiciera un estudio de este tipo de marketing enfocado a pacientes compradores de medicamentos es mi medio.
    Gracias

  2. Daniel at 12:21 pm

    Entonces para hacer inbound marketing nos valemos de las acciones propias de una estrategia online y las dirigimos a clientes potenciales totalmente personalizadas. Gracias, este artículo me sirve para un trabajo del mastermarketingdigitalue estoy haciendo ahora.
    Saludos!

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