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16 Abr 2018
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Cómo vender a través de redes sociales como LinkedIn

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Ester Ribas

Las redes sociales se han vuelto fundamentales para las marcas, para promocionar y dar visibilidad a sus productos y servicios. Pero no solo han irrumpido en el sector del Marketing volviéndolo totalmente digital, sino también, en los departamentos de ventas. Actualmente, si las redes sociales no forman parte de tu proceso de ventas, es que no estamos haciendo bien nuestro trabajo.

Índece de contenidos

Una de las plataforma que más ventas genera es LinkedIn. Esta red social genera casi el 80 por ciento de los leads B2B en redes sociales. Pero, ¿cómo vender el LinkedIn? A continuación te presentamos una guía o plan táctico que te ayudará a impulsar tus ventas en redes sociales y aumentar el número de leads.

5 pasos para optimizar un perfil de LinkedIn y generar más leads

1# Foto de perfil

Es importante que un perfil de LinkedIn disponga de fotografía. Esta comprobado que los perfiles de LinkedIn con foto, tienen 14 veces más probabilidades de ser vistos y logran una tasa de respuesta a los mensajes InMail un 40 por ciento mayor que la de los perfiles sin foto.

Es recomendable que la fotografía que pongamos sea profesional y que dé la misma impresión a los usuarios que darían si nos vieran en persona. Por tanto, es importante que sonriamos, miremos a la cámara, vayamos vestidos de un modo que transmita profesionalidad y respeto, etc.

2# Titular atractivo

El titular debe especificar qué hacemos y qué ofrecemos a nuestros clientes, así como, el sector o empresas que cubrimos o atendemos y por último la empresa dónde estamos trabajando. Es recomendable evitar titulares genéricos, como por ejemplo, representante de ventas. Es importante que los clientes/usuarios tan solo leyendo el titular sepan a lo que nos dedicamos.

3# Resumen o extracto

El extracto tiene la extensión perfecta para que nos vendamos de manera rápida, clara y concisa. Se trata de nuestra presentación y lo mejor es explicar de manera breve de dónde venimos, qué hacemos y cómo lo hacemos. Por tanto, podremos convertir este extracto en un mini currículum, que será importante que contenga: nuestras pasiones, trayectoria, empresa en la cual trabajamos y una llamada a la acción (datos de contacto, canales por los que se pueden comunicar con nosotros, etc.)

4# Incluir contenido multimedia

Dicen que una imagen vale más que mil palabras, pero, ¿cuánto vale un vídeo? Incluir contenido multimedia, ya sean vídeos, imágenes o infografías interesantes y relevantes para los usuarios puede aumentar nuestra interacción con ellos.

Encontramos dos área en las que podemos agregar contenido multimedia:

  • Mejorar nuestro extracto, como por ejemplo con entrevistas, informes, estudios, etc.
  • Respaldar nuestra experiencia por ejemplo con presentaciones sobre un tema concreto.

5# Analizar nuestro perfil

Gracias a la opción de LinkedIn Sales Navigator podemos saber quién ha visitado nuestro perfil en los últimos 90 días, así como, filtrar estos visitantes por empresa, sector y cargo. Esta información puede ser relevante ya que la podemos utilizar para sacar nuevos leads, ver personas con intereses comunes y acercarnos a ellos de manera mucho más personal.

Captación de clientes

¿Cómo captar clientes en LinkedIn? Una de las ventajas que nos ofrece esta red social es que podemos conocer a nuestros clientes antes de interactuar con ellos. Por esto, si quieres conseguir que dichos posible clientes se conviertan en clientes seguros te recomendamos lo siguiente.

1# Identificar y filtrar a nuestros potenciales clientes

Es importante determinar qué tipo de profesionales son los que beneficiarán más a nuestra empresa, para ello, debemos pensar en factores como por ejemplo el sector, la ubicación, la antigüedad, entre otros. Aquí, Sales Navigator también es una buena opción.

No obstante, nos encontramos con un problema y es que en LinkedIn, pueden existir miles de personas con un perfil similar, luego, ¿cuáles escoger? En estos casos, lo mejor es hacer otra filtración, fijándonos en la experiencia y los cargos que ha realizado. Por ejemplo, una persona que siempre se ha movido por el mismo sector, realmente puede ser relevante para nosotros, en cambio, alguien que ha tenido muchos trabajos y poco duraderos, quizá no sea el más adecuado. Pero todo dependerá de nuestros intereses y lo que estemos buscando.

2# Crear una recomendación

Una de las acciones que funciona muy bien en LinkedIn, es pedir a nuestros contactos que nos pongan en contacto con otras personas que pueden ser interesantes para nosotros. De esta manera, podemos tener una conversación con ellos de manera directa y sin haber generado ningún tipo de spam. De esta manera la relación es mucho más cordial, directa y personal. A continuación te mostramos tres ideas para las ventas en redes sociales mediante recomendaciones.

  • Utilizar la función TeamLink de Sales Navigator. Esta nos permite saber cuáles de nuestros contactos utilizan Sales Navigator y están conectados con un posible cliente.
  • Dedicar 30 minutos diarios a pedir recomendaciones y testimonios a nuestros contactos.
  • Intentar encontrar “centros de influencia”.

3# Elabora tu discurso

La primera toma de contacto con un cliente es fundamental, ya que de esta dependerá que se genere una relación duradera con este. La primera impresión es lo que cuenta y por esto, debemos cuidar nuestra imagen, sobre todo cuando contactamos con un cliente sin que haya sido a través de una recomendación.

En este caso, los mensajes InMail funcionan muy bien, ya que nos permiten comunicarnos con usuarios de LinkedIn con los cuales todavía no hemos conectado.

Escribe tu mensaje según estas recomendaciones.

Primer párrafo

Es conveniente mirar el perfil del posible cliente para encontrar un contacto en común o algunos intereses comunes para empezar el mensaje.

Segundo párrafo

El segundo párrafo es un breve resumen del porqué nos hemos comunicado con aquella persona y cuál es la finalidad.

Tercer párrafo

Este es el párrafo de cierre y despedida. Es recomendable cerrandolo con una pregunta, pidiendo una reunión o una llamada, etc. De esta manera garantizamos que habrá una segunda toma de contacto pero de manera mucho más personal.

Atracción de Leads

Consigue aumentar la atracción de leads con las siguientes acciones.

1# Aprovechar el contenido de terceros

Publicar o compartir contenido de otras personas nos ayuda a conseguir más engagement, así como, estar siempre actualizado. Imagínate que alguno de tus contactos se ha quedado sin trabajo y ves una publicación de otra empresa que está buscando a un profesional con el perfil de tu contacto. Si compartes la publicación o la comentas, dicha persona podrá ver y apuntarse al instante a aquella oferta de trabajo.

2# Crear contenido propio

Crear contenido propio, como por ejemplo post relacionados con nuestra empresa y sector sin duda nos aportará valor y nos ayudará a posicionarnos como empresa de referencia porque quedaremos como expertos del sector. Expresar opiniones, buscar colaboradores, escribir para otros medios, tener visibilidad en redes sociales, son algunos ejemplos para crear contenido propio.

Crea un plan de ventas diario en RRSS

Crear una rutina diaria de ventas puede ayudarnos a mejorar los resultados de las comunicaciones con nuestros clientes potenciales.

1# Buscar nuevos contactos

Realizar una búsqueda rápida diaria de posibles clientes en LinkedIn cada mañana nos ayudará a estar siempre al día de lo que sucede en nuestro sector.

3# Identificar dos posibles clientes con quienes comunicarnos por día

No es necesario que cada día envíes 50 mensajes a potenciales clientes, sino que es mejor que centremos nuestros esfuerzos en 2 o 3, de esta manera, podremos conocer a fondo sus intereses y motivaciones, así como sus inquietudes y necesidades, y dar con el mensaje adecuado para generar feedback y una relación duradera.

4# Enviar un InMail de tres secciones a cada posible clientes

Cuando hablamos de tres secciones no referimos al aspecto social, propuesta rápida y llamada a la acción. De esta manera, conseguiremos llamar la atención de nuestros potenciales clientes. Un mensaje que no despierte interés terminará fácilmente en la papelera.

5# Aplicar la relación 4:1:1 para interactuar mediante el contenido

Lo que buscamos es que el cliente sea el que venga a nosotros, para conseguirlo, podemos compartir cuatro elementos de contenido, comentar sobre un elemento que haya publicado otra persona y crear un elemento de contenido propio cada semana. Además, cuando interactuemos con publicaciones, debemos intentar agregar valor haciendo una pregunta o aportando información sobre algún punto que el autor de la publicación no haya cubierto por completo. Debemos recordar de crear contenido original, breve, claro y que se base en la experiencia personal.

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4 comentarios en “Cómo vender a través de redes sociales como LinkedIn”

  1. Hola Ester, gracias por tu post. Para mí es muy útil. Precisamente en estos momentos, estoy buscando nuevas formas de llegarles mejor a los más de 7000 contactos que tengo en Linkedin. Aplicaré tus consejos. Saludos y seguimos en contacto

  2. Hola Ester, gracias por el post. Linkedin es mi asignatura pendiente y creo que debería darle una vuelta porque creo que puede ser muy efectivo, seguiré tus recomendaciones 🙂

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