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¿Qué son las neuronas espejo y cómo influyen en la decisión de compra?

Tiempo de lectura: 6 min
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¿Cuántas veces te ha pasado que ves a alguien bostezar e inconscientemente terminas bostezando? Muchas, ¿verdad?. Bueno, esas son tus neuronas espejo reaccionado al estímulo de imitar lo que ve. Así mismo sucede con diferentes acciones del diario vivir, entre ellas, al momento de realizar una compra. ¿Quieres saber cómo funcionan estas neuronas y como se usan en las estrategias de marketing? Sigue leyendo

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¿Qué son las neuronas espejo?

Las neuronas espejo fueron descubiertas gracias a un experimento realizado por el científico Giacomo Rizzolatti y su equipo. Este consistía en estudiar el cerebro de los monos intentando entender su comportamiento motor, en concreto aquella región que registraba la actividad cuando estos hacían acciones como moverse o coger objetos.

Como descubrimiento, pudo observar cómo el comportamiento de un mono A fue replicado por el mono B por el simple hecho de ver la acción. Ahí se denominaron, neuronas espejo. Si bien este hecho fue interesante, fue hasta dos años después cuando se relacionaron con el cerebro humano.

Las neuronas espejo son entonces, aquellas que se activan cuando se realiza una acción tras haberla observado. Son aquellas que nos permiten aprender de niños. Piensa en esos momentos en los que has visto a alguien llorar y también sientes deseos de hacer lo mismo, o cuando se genera un aplauso y tú también terminas aplaudiendo. Todo esto es por la activación de las neuronas espejo.

¿Cómo funcionan las neuronas espejo?

Como lo comentamos anteriormente, las neuronas funcionan reaccionando ante la acción de un individuo o ante una emoción. Son muy importantes en el desarrollo de la personalidad, ya que son las que generan empatía.

Antes de este descubrimiento, se creía que el cerebro humano utilizaba un pensamiento lógico para predecir las acciones del otro. Ahora, se ha llegado a la conclusión de que en la mayoría de las ocasiones entendemos al otro no gracias al pensamiento, sino al sentimiento.

¿Cómo influyen las neuronas espejo en el marketing?

¿Qué valor aporta todo esto al marketing y a las formas de comprar o no un producto? Pues bien, las neuronas espejo pueden anular el pensamiento racional y hacer que las personas imiten inconscientemente un comportamiento. Este concepto explica en muchas ocasiones por qué compramos lo que compramos.

Imagina que entras a un almacén y lo primero que ves son los maniquís con las prendas que estarán de moda en el verano. La reacción inmediata de tu cerebro es visualizarte con esa ropa sin siquiera saber cuánto cuesta. O cuando ves cualquier anuncio de comida y el protagonista se lleva el alimento a la boca. En ese momento te dan ganas de comer lo que estás viendo.

Eso lo tienen en cuenta los equipos de marketing para crear sus anuncios y diseñar toda su estrategia publicitaria. Ya sea que se muestre a través de televisión, web o en móvil, un alto porcentaje de las personas terminarán teniendo la intención de reproducir el comportamiento idéntico al enseñado.

Ejemplos de neuronas espejo en marketing

Hasta ahora hemos hablado de productos físicos como ropa o comida, pero esto también puede aplicarse en los mensajes que una marca quiera dar o con los que quiera que las personas lo relacionen.

Seguramente recuerdas los anuncios de Coca-Cola más que por el producto o por lo que sucede, es por el mensaje de felicidad y disfrute que transmiten en cada uno de ellos. Esto puede ser un factor influyente para que las personas quieran comprar tu marca.

Otro ejemplo puede ser el experimento que realizó Facebook en 2013. Lo que hizo fue alterar el algoritmo de 689.000 usuarios de forma temporal, lo dividió en dos y aumentó la cantidad de publicaciones negativas para un grupo y positivas para el otro.

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Los resultados revelaron que el grupo que estuvo expuesto a un sentimiento negativo tuvo una bajada en su estado de ánimo, contrario a aquellos que vieron publicaciones positivas que estuvieron más felices después de su exposición.

¿Cómo utilizar las neuronas espejo en marketing?

La empatía en los departamentos de ventas

Las neuronas espejo son aquellos que nos hacen sentir empatía por el otro y también son las que nos generan rechazo. Y es que, estas no solo afectan en la compra final de un producto o servicio sino también en el proceso.

Si entras a una tienda y te cruzas con un dependiente sonriente, las neuronas se encargarán de hacerte saber que ha sido un proceso de compra positivo y, por tanto, recomendable. Si, por el contrario, preguntas por una prenda y recibes un mal trato, por más que hagas la compra del producto, tendrás la sensación de una mala compra y hasta quizá, te arrepientas de haberla hecho.

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Neuronas espejo en eCommerce

Como los eCommerce son un canal digital, puede parecer más complicado intentar conectar con el cliente, sin embargo, te dejamos algunas técnicas del neuromarketing que puedes aplicar para empatizar e influir en su decisión de compra.

#1. Atención al cliente optimizada

Crea diferentes canales de comunicación donde el usuario pueda contactar en caso de dudas o reclamaciones. Puedes optar por un chat o a través de teléfono. Lo importante es tener una rápida respuesta y una buena comunicación y transmisión del mensaje para que el usuario se sienta entendido y no abandone el proceso de compra.

Si lo haces a través de teléfono puedes iniciar una conversación donde uses un tono de voz similar al del usuario con el que estás hablando para intentar empatizar. Es muy poco probable que se cree un rechazo a alguien que se comunica de una forma similar a nosotros.

#2. Ofrecer productos y promociones que encajen con el perfil del cliente

Con la recolección de datos sobre tu cliente y la creación de un buyer persona puedes saber cuáles son los intereses y necesidades y apuntar a crear soluciones a ello. También puedes realizar encuestas y mejorar en productos que no hayan terminado de convencer a tu público para que vean que empatizas y quieres atraerlos de nuevo.

#3. Las reviews: lo más importante

¿Quién no revisa las opiniones de otro usuario sobre un producto antes de escogerlo? Esto es una clara demostración del funcionamiento de las neuronas espejo. Si los usuarios ven que otras personas valoran positivamente tu producto y lo recomiendan, el cerebro se decantará por comprar este más que otro que no tenga valoraciones.

#4. Personalización con Big Data

El Big Data es una herramienta cada vez más potente dentro del marketing, ya que ayuda a analizar grandes cantidades de datos y a segmentar el público en su máxima expresión: edad, sexo, localización, intereses, etc.

Si tenemos toda esta información será mucho más fácil crear una comunicación personalizada y ofrecer productos realmente útiles y necesarios para nuestro público de interés.

¿Qué te ha parecido este artículo sobre las neuronas espejo?, ¿conocías ya este término?, ¿alguna vez te has sentido influenciado inconscientemente por una marca al momento de decir sobre un producto? Queremos conocer tu opinión. Escribe en los comentarios.

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Lorena Ramírez

Periodista apasionada de los entornos digitales y la tecnología. Departamento de Marketing y Comunicación de IEBS Business School Leer más

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