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Revenue Management: ¿Qué es y cuáles son sus beneficios?

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En la gestión turística actual, y más en concreto en el sector hotelero, el marketing digital ocupa un papel esencial debido a los avances de las nuevas tecnologías y hábitos de consumo. Una de las técnicas más usadas dentro de la estrategia de negocio en turismo es el revenue management, una hoja de ruta que permite definir precios, gestionar reservas y medir mejor el éxito. Si te interesa saber qué es y cómo puede aportar a tu negocio, sigue leyendo.

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¿Qué es el Revenue Management?

La definición más ambigua del Revenue Management (o gestión de ingresos, en español), es la venta del producto o servicio adecuado al cliente, en el momento más adecuado, con el precio más ad hoc y mediante el canal más adecuado para la venta. Esto proporciona una solución rentable al mismo tiempo que ayuda a garantizar la satisfacción del cliente.

Para ello, se analizan e investigan diferentes factores que permiten, mediante la curación y el cruce de los datos extraídos, tomar decisiones para poder optimizar al máximo las ventas y obtener el mayor beneficio posible. Algunos de estos son:

  • Predicción de la demanda
  • Entender los hábitos de gasto del consumidor
  • Desarrollar paquetes de precios dinámicos
  • Análisis de los precios de la competencia
  • Análisis de estacionalidad para determinar las tasas de reserva más altas y bajas del año.

¿Por qué es importante el Revenue Management?

Gracias al Revenue Management los propietarios y administradores de hoteles pueden tomar decisiones basadas en datos que les permitan prever la demanda del mercado y reaccionar a los cambios de forma eficiente.

Los hoteles, como muchos negocios más, tienen gastos mensuales fijos que deben pagarse, independientemente de la cantidad de habitaciones reservadas. Por lo tanto, tener una estrategia de gestión de ingresos ayuda a garantizar que siempre se cubran los costos y que los precios y servicios se puedan optimizar de forma dinámica.

¿Qué requisitos se necesitan para aplicar el Revenue Management?

  • Limitación. El producto o servicio ha de ser limitado.
  • Precio bajo. Se ha de optimizar el precio al máximo, contando con los gastos fijos y variables.
  • Opción de venta anticipada. Se tiene que poder anticipar la venta a los consumidores.
  • Producto o servicio caduco. El cliente del producto o servicio ha de ser rotatorio.
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Estrategias de Revenue Management

#1. Optimización de precios

Una forma de poder manejar una buena gestión de ingresos es a través de la segmentación de la base de datos de los clientes. De esta manera, se pueden diferencias los comportamientos y hábitos de reserva para proceder a optimizar por segmentos.

Un ejemplo de ello puede ser la reducción del precio de la habitación a clientes comerciales, ya que seguramente harán uso de otras instalaciones del hotel, como salas de reunión. De esta forma, compensarás la perdida del primero y tendrás a un cliente feliz que seguramente volverá a elegirte.

#2. Realiza una previsión de demanda

Selecciona la estrategia de precios más acorde a la temporalidad. En tiempos de alta demanda como navidad, reyes o vacaciones, tiene sentido subir el precio de las habitaciones porque los clientes se asegurarán de llenar esos cupos. Sin embargo, en temporadas bajas la mejor opción puede ser optar por ofertas o descuentos que permitan garantizar la venta de estas.

Algunos de los eventos y fechas a tener en cuenta pueden ser:

  • Black Friday
  • Rebajar
  • Fiestas nacionales y locales
  • Congresos
  • Partidos de fútbol o eventos de gran envergadura
  • Excursiones de grupos

#3. Utiliza las nuevas tecnologías a tu favor

Vivimos en una comunidad cada vez más digital. Por lo tanto, es importante considerar tecnologías como la Inteligencia Artificial o el Internet de las Cosas para darle más facilidad a los usuarios y que estén más a gusto. Algunos ejemplos pueden ser:

  • Recomendaciones basadas en la ubicación
  • Códigos QR escaneables
  • Chatbots de atención al cliente
  • Llaveros digitales

#4. Optimización web y móvil

Tener un sitio web optimizado es una gran ventana de oferta para los clientes. El 89% de las reservas se realizan a través de estas plataformas, por ende cualquier hotel que esté operando sin tener estrategias de optimización parte con una desventaja. Tenga en cuenta el SEO, la velocidad de carga de la página y la experiencia de usuario como factores clave para apuntar al éxito.

Beneficios del Revenue Management

Los beneficios del Revenue Management incluyen una mejor capacidad para predecir los deseos y las necesidades de los clientes, una mejor estrategia de precios, expansión de los mercados y automatización de tareas para una mejora en la eficiencia de los equipos. A continuación detallamos algunos:

Mejora del servicio al cliente gracias a nuevas tecnologías

El uso de las nuevas herramientas digitales, como los chatbots, mensajería instantánea a través de redes sociales y los asistentes virtuales, permiten que la industria hotelera pueda crear una experiencia superior para sus clientes y resolver problemas de forma rápida.

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Eliminación de procesos manuales

Gracias a las tecnologías mencionadas en el punto anterior es posible automatizar tareas repetitivas. Esto es de gran ayuda, ya que optimiza el tiempo del trabajador para que se centre en nuevas tareas y reduce errores.

Conocimiento de las expectativas del cliente

Los clientes actuales buscan una experiencia de compra sin inconvenientes y ágil. Dado que el Revenue Management requiere realizar una investigación previa, es posible obtener una mejor comprensión de las expectativas del mercado. Además, esta información recolectada servirá para desarrollar nuevas ofertas y mejorar la experiencia del cliente.

KPIs más usados del Revenue Management

  • RevPar (Revenue Per Available Room): Son los ingresos por una habitación disponible.
  • Trevpar: Es el total de los ingresos por habitación disponible.
  • Goppar: (Gross Operating Profit Per Available Room): Son los ingresos en bruto por cada habitación disponible.
  • Lead Time: Es el tiempo que pasa desde que se hace una reserva hasta que el cliente ocupa la habitación.
  • Upselling y Cross-Selling
  • ADR: Es la tarifa media diaria, que es el resultado de la división entre los ingresos conseguidos por cada habitación y el número de habitaciones que se han llegado a ocupar.

Ya hemos hablado sobre el Revenue Management, cómo está enfocado y qué es. Seguramente no conocías esta técnica antes de aterrizar en este post. Pues bien, para entender todo su complejo entramado de acciones, funciones y objetivos de la estrategia del management, es necesario conocer al perfil profesional. ¿Quieres conocer las principales funciones del Revenue Manager? Quédate y sigue leyendo.

¿Qué hace el Revenue Manager?

La estrategia que lleva a cabo el Revenue Manager es, probablemente, la profesión más moderna del sector turístico y quizás la más importante hasta el momento.

Durante la revolución hotelera, por ejemplo, el director de marketing de un hotel contrataba a una persona con buen conocimiento con los números, las hojas de cálculo y comercialización del hotel.

Desde aquella época (en la que las funciones de este profesional también servían a las aerolíneas en los años 60) hasta ahora, los profesionales del turismo han evolucionado, cambiando las responsabilidades y las funciones de los empleados del sector llegando hasta el punto de cambiar el nombre de las profesiones y creando nuevos y renovados trabajos para el turismo.

Sus funciones son esenciales en los hoteles del siglo XXI para realizar acciones como, por ejemplo, fijar precios, gestionar reservas y cerrar ventas. Sus funciones tienen que ir acompañadas de conocimientos del entorno, de la competencia, del producto, así como tener la capacidad de análisis y comunicación.

¿Qué funciones tiene el Revenue Manager?

Forecasting

Esta función es importante para trabajar previamente a la recopilación y análisis de datos. El RM puede trabajar con datos relacionados con las reservas tanto del pasado como actuales así como observar la demanda del sector y la competencia. El análisis del presupuesto complementa al análisis situacional y será lo que facilite la previsión a la fase analítica.

Funciones analíticas

Tiene relación con los números. El Revenue Manager tiene que tener conocimientos sobre datos e interpretarlos para tomar decisiones clave basadas en datos numéricos. Los mejores RM tienen bases sólidas en todas las áreas del hotel, especialmente en aquellas que producen ingresos y beneficios.

Trabajar con contabilidad, ventas, marketing u otros departamentos antes de involucrarse en la estrategia de ingresos es una manera de hacerlo, pero no es la única.

Toma de decisiones arriesgadas

Más bien tienen un lado creativo que es capaz de revisar las tendencias y ver patrones que pueden pasar desapercibidos para los demás.

También son capaces de aferrarse a varias situaciones mientras observan y elaboran nuevas teorías. A veces los riesgos no funcionan, pero los RM no deben tener miedo a fallar.  

Fijar precios

Todas las variables en torno a las fases de análisis se tendrán en cuenta a la hora de llegar a la fase de pricing. Según informa la Universidad Rey Juan Carlos “el entorno es cambiante”. Así mismo, aconseja “ajustar las previsiones a la demanda, por lo que se tendrá que actualizar los límites de reservas y ventas diariamente”.  

El Revenue Management es una técnica algo compleja debido a la cantidad de variables y a la toma de decisiones. Por eso, desde IEBS te ofrecemos el Postgrado en Turismo Digital que profundiza en conocer los perfiles del viajero digital y las nuevas tendencias turísticas, y así poder aprovechar los diferentes modelos de negocio. ¡Te esperamos!

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Lorena Ramírez

Periodista apasionada de los entornos digitales y la tecnología. Departamento de Marketing y Comunicación de IEBS Business School Leer más

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