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12 Jul 2018
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El neuromarketing: la ciencia al servicio del marketing

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Ana Martín del Campo

Parece que la constante digitalización y el creciente aumento de la tecnología, ha dejado de lado nuestra parte más humana. El neuromarketing nos demuestra, que ahora más que nunca, el marketing digital se vale de técnicas que evocan a las emociones para mejorar los resultados de venta, dentro de la exigencia del mercado.

Índice de contenidos:

¿Crees que es posible conocer y predecir las reacciones del cerebro ante una marca o producto? Si quieres saber más sobre neuromarketing, no te pierdas el siguiente artículo hablaremos sobre qué es y cómo las empresas se valen de esta técnica para mejorar sus resultados.

¿Qué es neuromarketing?

El neuromarketing es una técnica que se basa en en la neurociencia (o el comportamiento del cerebro humano) y el marketing digital. ¿Cómo? Estudiando la observación y la medición de las respuestas físicas y sensorial del ser humano ante unos estímulos específicos.

Esta técnica estudia los efectos que un producto, una marca o una estrategia de comunicación tiene en el cerebro del consumidor con el propósito de predecir el comportamiento del mismo. Para que las empresas puedan mejorar sus productos, envases, publicidad e incluso su establecimiento a los estímulos que realmente valoran los clientes y potenciales clientes.

En otra palabras, esta estrategia de marketing pretende conocer cómo piensan los consumidores para convertirlos en clientes potenciales. Por curioso que parezca, solemos pensar que la publicidad no nos afecta cuando lo cierto es que está más que demostrado que la inmensa mayoría de las decisiones de compra están condicionadas por nuestro subconsciente.

Bases de la estrategia de neuromarketing

¿Cómo son capaces de conseguir mediante el neuromarketing convencer al cerebro? La estrategias de neuromarketing tratan de dar respuestas cerebrales de los consumidores hacia estímulos concretos, evocando de esta forma emociones positivas ya sea a través de la imagen, olor u otro tipo de estímulo. Las bases de la estrategia de neuromarketing exponen cómo:

  • Se tiene a la cercanía hacia el consumidor: la marca trata de convencer al consumidor que esto es un win to win y de esta forma crean un vínculo más cercano y consolidado.
  • Diferenciarse de la competencia: dentro de la gran densidad de mercado que se encuentra cualquier empresa digital, marcando la diferencia conseguirás ser recordado más fácilmente.
  • Conecta con la parte más humana de la empresa: conectar con los intereses o valores de los consumidores es una gran forma de acercarte a ellos y conseguir engagement y fidelidad hacia tu marca.
  • Ser positivo: está demostrado en publicidad que las emociones positivas conectan mejor con los usuarios, ser empático con sus necesidades mejora la actitud hacia la empresa y conseguirá contagiar ese pensamiento hacia tus productos y por lo tanto hacia tu marca. El ejemplo que nunca falla es  Coca Cola, cualquier usuario lo relacionaría con la marca de la felicidad.

El neuromarketing y “el Desafío Pepsi”

Es posible que recuerdes el famoso “Desafío Pepsi“, realizado en la década de los 80. En esta campaña publicitaria  Pepsi invitaba a los participantes a probar su producto y el de su principal competidor y líder del mercado (Coca-Cola) sin poder distinguir ambas bebidas. ¿El resultado? Más de la mitad de los participantes eligieron Pepsi.

¿Cómo pueden los consumidores preferir un producto y acabar comprando el de la competencia? El experto en neurociencia Read Montague se hizo esta misma pregunta y repitió el experimento midiendo la actividad cerebral con una resonancia magnética. Además aplicó a su experimento otra variación: los participantes que sabían lo que estaban bebiendo.

La elección fue masiva y el producto preferido fue la Coca-Cola. Sorprendentemente se descubrió que el consumo de este producto estimulaba zonas del cerebro que Pepsi no conseguía activar. ¿El motivo? Las intensas e impactantes campañas publicitarias que Coca-Cola había desarrollado previamente.

Tipos de neuromarketing

Se pueden diferenciar tres tipos de neuromarketing:

  • Visual: es en el que interviene el sentido de la vista , está demostrado que es con el sentido que más rápido llegan las imágenes al cerebro y en publicidad donde más eficaces son los mensajes.
  • Auditivo: el sonido siempre ha sido un canal muy importante para el ser humano, la música ayuda a reforzar el mensaje y crea sentimientos y estimula comportamientos en el ser humano.
  • Kinestésico: es la rama que menos se usa en neuromarketing, pero que a veces también es de utilidad. Tiene relación con los sentidos del gusto, tacto y olfato.

Cómo medir los estímulos ante los distintos productos

¿De qué manera mide el neuromarketing nuestro comportamiento ante un producto determinado? Existen numerosas técnicas para medir cómo actúa nuestro subconsciente ante los distintos estímulos pero nos vamos a centrar en las cuatro más famosas.

La EEG o electroencefalografía es la primera herramienta de la que se nutre el neuromarketing. Esta técnica no invasiva se utiliza en momentos de descanso y de sueño y consiste en colocar electrodos sobre el cuero cabelludo que miden las distorsiones eléctricas que detecta. ¿Sus ventajas? Su accesibilidad y bajo coste.

La magnetoencefalografía (o MEG) mide los campos magnéticos que se producen en el cerebro. También se trata de una técnica no invasiva y la calidad de los resultados por lo general es superior a la calidad del método anterior. Sin embargo, no resulta tan económica como la anterior y no es válida si el participante tiene implantes metálicos.

La PET o tomografía de emisión de positrones es una técnica invasiva que consiste en monitorizar varias funciones cerebrales que sufren alteraciones ante la actividad cerebral.

Y, finalmente, la herramienta más usada en el neuromarketing es la llamada Imágenes por Resonancia Magnética (IRM). Se trata de una técnica no invasiva que monitoriza, como la anterior, varias funciones que sufren alteraciones ante la actividad cerebral. Estas zonas de alteración son las que de verdad nos permiten comprobar qué despierta interés en el individuo.

Ejemplos de Neuromarketing cotidianos

Seguramente tras leer esto te estás planteando implementar una estrategia de neuromarketing en tu negocio. Aunque no te lo creas el neuromarketing está muy implantado en nuestro día a día, te contamos algunos ejemplos típico de neuromarketing que no sabías que conocías.

  • La localización de los productos en una tienda: ¿pensabas que era aleatorio? Nada más lejano de la realidad. Los alimentos de primera necesidad, siempre están al final del establecimiento para que pases lo máximo posible por la tienda, seguro que acabas comprando algo que no necesitas.
  • Dentro de una misma sección la ubicación del producto: los productos más caros o más rentables para la tienda ten por seguro que serán los más visibles siempre.
  • La música: todas las cadenas o tiendas tienen música ¿por qué? para animar a la compra, de esta forma si te sientes a gusto en la tienda tu consumo aumenta.
  • Los carros de la compra: ¿pensabas que está puestos para que vayas más cómodo solo? Siento comentarte que tu comodidad es una parte esencial para que aumentes el consumo.
  • El buen olor: en las tiendas físicas siempre se intenta que huela bien para que el cliente se sienta cómodo. ¿Comprarías ropa o comida  en una tienda que huele mal?
  • El desorden de las rebajas: durante el resto del año las tiendas de ropa están impolutas, en cambio en rebajas reina el desorden, la desorganización de estos productos da sensación de cotización y por lo tanto “mejores gangas”.
  • El precio ‘99: otra técnica estrella del neuromarketing tradicional para que sientas que estás comprando un producto más barato.
  • Los vídeos testimoniales: una técnica muy utilizada por las eCommerce para convencer al cliente indeciso.
  • La palabra “exclusiva” en las campañas de email marketing.

¿Quieres ampliar sobre el neuromarketing? No te pierdas entonces este interesante webinar.

https://youtu.be/UYQb6Nn8CE0

Podríamos continuar una larga lista y que seguro que tras leer estos ejemplos te viene a la cabeza alguno más. Así que cuéntanos tu opinión, ¿crees que el neuromarketing es fundamental para una buena estrategia de marketing? o por otra parte ¿Piensas que es manipulación por parte de las empresas? ¡Compártenos si te ha gustado el contenido. Y si quieres seguir aprendiendo no te pierdas nuestra oferta formativa en Marketing, donde aprenderás con los mejores profesionales del sector.

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