Curso de CRM Marketing
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Sabadell
El marketing ha evolucionado en los últimos 10 años de forma muy pronuciada, y a día de hoy, el papel del CRM (Customer Relationship Management o Gestión de Relación con los Clientes) en una estrategia de Marketing se ha convertido en una acción fundamental para cualquier empresa.
Utilizar el CRM como modelo de gestión es un valor muy importante para poder diferenciarse de los competidores, mediante el uso de la información que aportan los clientes, para así prestarles una atención personalizada, acercándose a ellos por el canal más apropiado y aprendiendo de cada una de sus interacciones.
Con este Curso en CRM Marketing aprenderás a aplicar un CRM en una estrategia de marketing, mejorando la calidad de servicio al cliente y aprovechando al máximo la información de los consumidores.
Este curso forma parte del Master en Ventas y Dirección de Marketing: Executive Master en Dirección de Marketing, Ventas y Estrategia Digital. Si quieres ampliar tu formación, consulta el programa del Master completo.
Este curso forma parte del
Máster en dirección comercial
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Máster en dirección comercial
A quién va dirigido
El Curso en CRM Marketing proporciona formación específicamente orientada a los siguientes perfiles:
- Titulados universitarios que desean ampliar sus conocimientos en el área de gestión comercial y marketing.
- Profesionales de empresa que quieran aprovechar al máximo la información de los clientes para mejorar la calidad de servicio al cliente.
- Gerentes y directivos de PYMES que quieran especializarse en el CRM Marketing.
- Directivos de empresa y emprendedores que quieren aplicar el CRM en la estrategia de marketing de su empresa.
- Profesionales y licenciados que quieran especializarse en el CRM Marketing.
Qué aprenderás
Al finalizar el Curso en CRM Marketing serás perfectamente capaz de:
- Conocer cómo aprovechar un CRM para mejorar la calidad del servicio al cliente.
- Descubrir el poder del CRM en la estrategia de marketing de cualquier empresa.
- Gestionar la información que aportan los clientes para sacarle el máximo partido.
- Conocer los diferentes softwares de CRM para aprovechar el que mejor se adapte a las necesidades del negocio.
Plan de estudios
Resumen
En esta clase se proporcionan conocimientos sobre el concepto de cliente como elemento estratégico básico sobre el cual pivotar la estrategia comercial y empresarial para generar un valor añadido para éstos.
Esta asignatura recoge técnicas, modelos y herramientas para poder analizar a los clientes y para entender la necesidad de situarlo en el centro de la estrategia. Se desarrollan algunos conceptos clave como los cambios en el contexto y mercado actual, el flywheel y la metodología inbound, los clientes (sus necesidades, deseos, características), el ciclo de compra, los momentos de la verdad y las herramientas para obtener información sobre los clientes.
Objetivos
- Analizar los cambios en el mercado y en la competencia actuales para entender la importancia de situar al cliente en el centro de la estrategia.
- Entender distintos modelos teóricos de cambio de paradigma de empresas centradas en el producto a empresas centradas en el cliente.
- Ser capaz de analizar el alcance actual de la importancia de los clientes en la cadena de valor de una empresa
- Tener recursos y herramientas IA para reconocer, segmentar, conocer y mejorar las relaciones con los clientes actuales y potenciales.
- Conocer ejemplos reales y ser capaces de relacionarlos con los conceptos teóricos tratados en clase.
Temario
- Conocimiento, segmentación y análisis de los clientes
- El cliente como centro de la estrategia
- El negocio centrado en el cliente
- El comportamiento de los clientes
- Necesidades, motivaciones y triggers
- Identificar y aportar valor a nuestro cliente
- Segmentación y target
- Segmentación Inteligente de Clientes: Insights predictivos utilizando IA
- Obtención de información de nuestros clientes
- Investigación de mercados
- Metodologías y análisis
- De las métricas al conocimiento
Resumen
En esta clase se proporcionan conocimientos sobre el concepto de CRM tanto como una filosofía estratégica y comercial como una herramienta tecnológica adaptada a la realidad actual cambiante, para diseñar planes de negocio en las empresas verdaderamente orientados a sus clientes, que permitan generar un valor añadido.
Este módulo recoge ejemplos, herramientas y consejos para poder llevar a cabo una gestión eficiente de la cartera de clientes a través de la implementación, seguimiento, control y desarrollo del potencial de un programa CRM. Pretende dotar a los alumnos del criterio necesario para definir, planificar e implementar un programa de CRM en la organización, desde el punto de vista no solo tecnológico, sino también de negocio.
Objetivos
- Ser capaces de comprender el concepto CRM desde diferentes perspectivas.
- Aprender las mejores prácticas para diseñar, implementar, adaptar y mejorar un proceso de CRM dentro de una empresa.
- Ver ejemplos de aplicación práctica con herramientas tecnológicas de procesos de relación con clientes.
- Contar con un amplio abanico de herramientas sencillas para implementar funcionalidades de CRM.
- Conocer técnicas para analizar y valorar la eficacia, idoneidad y potencial de un programa CRM
Temario
- Customer Relationship Management
- El concepto de CRM
- Tipos de CRM
- El CRM social
- Del CRM al CRM social
- El CRM social
- Tecnología CRM
- Proceso CRM
- Implementación de un CRM
- Factores clave para el éxito
- Uso práctico tecnología CRM
- Herramientas CRM
- Ejemplo práctico: Hubspot
- Evaluación CRM
- Niveles y dimensiones de análisis
Resumen
En esta clase se proporcionan conocimientos sobre el concepto de satisfacción de clientes como un elemento estratégico esencial que se debe estudiar y conocer para la mejora de los resultados empresariales y una gestión óptima de la cartera de clientes.
Este módulo recoge técnicas y herramientas para poder medir la satisfacción y la lealtad de los clientes, así como ejemplos reales para entender qué estrategias y tácticas aplicar ante los resultados de un estudio de satisfacción. Se desarrollan algunos conceptos clave como customer advocacy, cartera de clientes, NPS o Customer Lifetime Value.
Objetivos
- Aprender a gestionar la cartera de clientes de manera eficiente analizando indicadores como la rentabilidad por cliente o el volumen de compras.
- Entender cómo optimizar y hacer crecer la cartera de clientes a través de dos estrategias principales: la captación y la fidelización de clientes.
- Analizar ejemplos prácticos de estrategias de captación y de fidelización para la toma de decisiones estratégicas clave.
- Comprender los conceptos clave de fidelidad y lealtad y aprender herramientas, técnicas e indicadores para medirlos.
Temario
- La cartera de clientes
- Definición de la cartera de clientes
- Análisis de la cartera de clientes
- Ratio, expansión y regresión
- Segmentación predictiva
- Optimización de la cartera de clientes
- Retención vs. optimización
- Estrategias de captación
- Estrategias de retención
- De la satisfacción a la fidelidad
- Métricas y herramientas
PROYECTO TRANSVERSAL: OPTATIVIDAD Y APLICACIÓN ESTRATÉGICA EN CRM E IA
El proyecto es el núcleo práctico e incremental de la asignatura, es el eje transversal de tu aprendizaje y el mecanismo de evaluación sumativa mediante el cual demostrarás tus competencias de desempeño en el diseño de estrategias de clientes.
En el ecosistema empresarial actual, la gestión de relaciones (CRM) y la Inteligencia Artificial operan bajo dinámicas radicalmente distintas según el modelo de negocio. Para garantizar que este producto educativo tenga un alto impacto en tu efectividad profesional directa, la asignatura te ofrece un entorno de aprendizaje personalizado (UX Learning).
Antes de avanzar, deberás evaluar y elegir UNO de los siguientes dos casos estratégicos para desarrollar tu proyecto a lo largo de las próximas semanas:
- Caso A: Enfoque B2C (Caso Sephora): Diseñado para profesionales orientados al mercado de consumo masivo, el retail y el comercio electrónico. Aquí trabajarás con grandes volúmenes de datos, personalización de la experiencia a escala, marketing emocional, automatización omnicanal y modelos de segmentación predictiva orientados al consumidor final.
- Caso B: Enfoque B2B (Caso SAP): Diseñado para profesionales orientados al entorno corporativo, la venta consultiva de alto valor y los servicios tecnológicos. Aquí aplicarás frameworks avanzados como Account-Based Marketing (ABM), mapeo de centros de decisión (Buying Center), matrices de Customer Success y la configuración de algoritmos de IA para calcular el Health Score predictivo de cuentas corporativas.
Metodología de Trabajo: Sprints Incrementales
Independientemente del caso que elijas (B2C o B2B), el proyecto se ejecutará bajo una metodología ágil dividida en 3 Sprints acumulativos (uno por semana). Cada entrega parcial recibirá evaluación formativa (feedback continuo), permitiéndote iterar, corregir y robustecer tu propuesta hasta el cierre de la asignatura.
Analiza con atención el video introductorio, reflexiona sobre cuál de estos dos contextos enriquecerá más tu perfil profesional actual, ¡y selecciona tu caso a continuación!
FASE ADICIONAL OPTATIVA: EL RETO DEL EXPERTO
Esta fase es totalmente optativa y está dirigida al perfil de alumnado más experto como un reto motivador y una oportunidad de subir nota. Selecciona la opción que corresponda al caso práctico que has venido desarrollando:
OPCIÓN A: Enfoque B2C (Caso Sephora)
Diseñar un workflow con HubSpot para nutrir la relación con un lead que ha estado muy cerca del momento de compra y ha añadido un producto al carrito, pero no ha llegado a adquirirlo.
- Tu tarea: Diseña el flujo de comunicaciones (workflow) con el lead para llevarlo a la acción de compra de ese producto de Sephora. Propón un flujo de hasta cuatro emails para recuperar esta venta y convertir el lead en cliente.
- Consejo: Recuerda que puedes plantear varias interacciones con el lead (vigila de no hacerlo demasiado largo), que tengan sentido, que creen una conversación adecuada al momento de conversión en el que se encuentra y le empuje a la acción de compra desde la creación de valor, teniendo en cuenta los principios del Inbound Marketing vistos en las sesiones. Puedes consultar cómo estructurar estos flujos en la documentación oficial sobre workflows en HubSpot.
OPCIÓN B: Enfoque B2B (Caso SAP)
Diseñar un workflow con HubSpot para un lead empresarial (cuenta corporativa) que ha mostrado un alto interés inicial (por ejemplo, ha rellenado un formulario para solicitar una demostración del software), pero la oportunidad comercial se ha estancado y no ha cerrado la compra.
- Tu tarea: Diseña un flujo de hasta cuatro interacciones automatizadas. Ten en cuenta que en el entorno B2B el objetivo principal del CRM no es presionar la compra inmediata, sino educar al comité de decisión, madurar el lead (Lead Nurturing) y generar confianza a largo plazo.
- Ejemplo de estructura para tu respuesta:
- Email 1: Contenido personalizado enfocado en el dolor del cliente + Caso de éxito de una empresa de su mismo sector.
- Email 2: Invitación a una demo técnica avanzada o un workshop exclusivo en directo.
- Email 3: Envío de un informe técnico (Whitepaper) junto con una plantilla para calcular el ROI estimado de la solución.
- Email 4: Propuesta de contacto directo uno a uno con un consultor especialista.
- Consejo: Asegúrate de espaciar los tiempos entre envíos de forma lógica para no saturar al cliente corporativo. Puedes inspirarte en la lógica de automatización consultando la documentación oficial sobre workflows en HubSpot.
Opiniones del Curso de CRM Marketing
Federico Aligué
Future Trader en Uprofit Trader llc
Agradezco y recomiendo la formación impartida por IEBS Business School. Ha sido intenso y apasionante. @SomosIebs
Pablo Moratinos Almandoz
Consultor de marketing online y especialista en WordPress en 3yMedia Comunicación Digital
Solo el capítulo 1 de los masters de @iebschool ya tiene más chicha que todos los cursos online que he visto hasta hoy #AlumniIEBS
Lidia Cerrada García
Digital Analytics Manager en BBVA Global
¡Aprender de la mano de @iebschool está siendo una experiencia muy enriquecedora! ¡Sus foros son una explosión de creatividad y conocimiento!
Fredy Renzo Ferreyra Aucaruri
Gerente de Gestión de Clientes en Caja Cencosud Scotiabank
Llevé el programa de gestión de clientes.¡¡¡Recomendado!!!
Resumen
del Curso de CRM Marketing
Duración
1 mes
Inicio
7 Enero
Modalidad
Online e ininterrumpido
Precio
485€
510 U$S
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Sabadell
Incluye
Diploma IEBS y bolsa de empleo
Valoración
4.9/5 de valoración por los alumnos
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