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18 Ene 2017
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Dirección de ventas 4.0: ¿Por qué unir el departamento de marketing y el de ventas?

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Javier Urtasun

Nadie pone ya en cuestión a estas alturas que la nueva economía digital ha cambiado las reglas del juego. A las empresas no les queda otra que adaptarse rápido si quieren seguir siendo competitivas. Porque, si el proceso de compra ha cambiado radicalmente, ¿no deberían las empresas cambiar también su forma de vender? Ha llegado el Smarketing. Aquí te lo contamos.

Índice de contenidos:

Si el tradicional enfoque de marketing valía para la etapa anterior, para aprovechar la oportunidad que plantea el nuevo escenario digital son necesarias nuevas formas de articular la estrategia. Por ejemplo, dándole un enfoque “inbound” a tu estrategia de ventas, que esencialmente pasa por:

  • Basar la estrategia de ventas en el comprador en vez del vendedor
  • Personalizar toda la experiencia de venta adaptándola al contexto del comprador

Pero antes de empezar a hablar del Smarketing, es importante que hablemos de las nuevas tendencias de liderazgo de ventas 4.0, puesto que sin estas no sería posible aplicar dentro de una empresa esta estrategia.

Con la aparición de los e-commerce y el desarrollo de la industria 4.0, los comercios están expuestos a cambios constantes a la hora de vender. Es por esto, que las empresas requieren de profesionales que sean capaces de liderar un equipo de ventas 4.0, para afrontar los retos de gestión y control que presentan las tiendas online.

Dirección de ventas 4.0

Tal y como hemos mencionado en párrafos anteriores, el liderazgo de ventas 4.0 consiste en desarrollar un liderazgo transformacional, es decir, dirigir, gestionar y controlar los equipos de ventas mediante la utilización de estrategias digitales. Por tanto, la dirección de ventas 4.0 tiene como objetivo centrar las estrategias de una empresa u organización hacia el cliente y los entornos digitales y globales.

Para poder desarrollar una buena dirección de ventas 4.0 es importante tener en cuenta tres aspectos:

  • El equipo de ventas de una empresa
  • Los procedimientos de ventas que se llevan a cabo
  • El cliente final

Además, cualquier director de ventas debe poseer unas aptitudes específicas, para garantizar una gestión y toma de decisiones acertada, para asegurar el éxito de una empresa.

  • Ser capaz de incentivar el talento individual y colectivo.
  • Capacidades motivadoras.
  • Detectar tendencias.
  • Potenciar el talento de cada uno de los empleados.
  • Fomentar la cooperación entre los miembros de un equipo.

Es evidente que la manera de liderar y gestionar talento con el paso de los años a cambiado, sobre todo, a consecuencia de las nuevas estrategias y herramientas que han aparecido. Y es justo por esto, que las empresas demandan perfiles profesionales expertos en liderazgo 4.0, para que sea totalmente capaz de adaptarse a la era digital y guiar una empresa u organización hacia el desarrollo de la industria 4.0

Y os preguntaréis, ¿qué relación tiene la dirección de ventas 4.0 con el Smarketing? ¡A continuación te lo explicamos!

¿Por qué es importante el Smarketing?

Esta nueva forma de vender, conocida como metodología inbound aplicada a las ventas, tiene también consecuencias en los departamentos de marketing. Si queremos que aporten más valor a su empresa, es necesario alinearlos de forma estratégica con los departamentos de ventas. Esta comunión entre este departamento  y el de marketing, el smarketing, será un concepto a tener muy en cuenta de aquí en adelante.

Se trata de promover la colaboración de dos departamentos clave que históricamente han vivido de espaldas el uno al otro. Y es que en algunas empresas marketing y ventas han sido incluso dos bandos irreconciliables en permanente contienda, que no se reconocían autoridad y se responsabilizaban mutuamente cuando los resultados no eran los esperados.

Pero eso ya no vale hoy en día. Si todos queremos que nuestra empresa crezca, ¿no será mejor que colaboremos? Pongámonos a trabajar juntos, otorguémonos cada uno la autoridad que nos corresponde, considerémonos agentes importantes en la cadena de valor de la empresa y tiremos abajo las paredes que nos separan.

¿Qué es el Smarketing?

El smarketing es el proceso que consiste en alinear los equipos de ambas disciplinas de las organizaciones alrededor de objetivos comunes, con el fin último de incrementar los ingresos de la empresa.

Una de las claves para avanzar en este alineamiento de esfuerzos es comenzar a hablar el mismo idioma, que no significa utilizar las mismas palabras. Esto implica, entre otras cosas, tener muy claro el terreno de juego de cada uno, cuál es su aportación dentro del engranaje de la organización y cuál es su fortaleza.

Normalmente, el equipo de marketing es el responsable de todo el espacio ‘top of the funnel’, es decir, de generar leads cualificados y trasladarlos a la parte comercial para que, ya en el ‘bottom of the funnel’, los puedan convertir en clientes.

Ese territorio complejo que hay en medio, entre la parte alta del túnel de conversión y la parte baja, es el que nos presenta la importancia real de que exista un mismo idioma para facilitar la comunicación entre ambos equipos.

Si quieres, puedes enterarte de todo esto y más en este webinar gratuito sobre la unión de ventas y marketing.

https://www.youtube.com/watch?v=ERYJXIjLv7E

El Inbound Marketing como aliado

Para esto contamos con valiosos aliados como la metodología del Inbound Marketing, que permite crear las bases para construir un espacio de confianza y que ambos departamentos funcionen el unísono en el proceso de conversión de leads y de obtención de nuevos clientes.

Para ayudarte en esta tarea, te damos 6 consejos prácticos para conseguir que ambos departamentos funcionen como si se tratara de un único equipo:

Establece el mismo objetivo

Ambos equipos tienen que responder ante una misma meta final: incrementar los ingresos, conseguir un mayor número de inscripciones de un curso académico y obtener mayor número de donaciones para una organización sin ánimo de lucro.

Vincula los objetivos de marketing a los de comercial

Los objetivos de visitas a la web o de leads deben estar vinculados a los objetivos comerciales previstos. Si los dos departamentos no están bien alineados, va a tener una repercusión en los resultados, probablemente será negativo.

Crea canales de comunicación permanentes

Ambos departamentos deben tener información sobre los progresos respectivos. De esta forma cada uno de los equipos puede ver cómo está evolucionando cada uno de ellos e incorporar correcciones cuando proceda.

Compensaciones por objetivos

Establecer unos criterios de compensación para los dos equipos basados en las metas finales. Estas recompensas de la empresa pueden ser una valiosa palanca de cambio para poner en marcha un criterio de alineamiento en la empresa.

El cliente siempre es el primero

Marketing y ventas están continuamente relacionándose con el público objetivo, por lo que es importante que la información fluya entre ambos departamentos para tener conocimiento al detalle de cualquier aspecto que pueda ser de interés común.

Pasa de vender a ayudar

Es necesario adaptar la forma de vender. Y eso sólo pasa por empatizar con el comprador, entender sus necesidades, acompañarle a lo largo de todo el proceso. Aportándole valor a la hora de tomar conciencia de su problema, de considerar diferentes soluciones, de resolver sus dudas y de tomar la decisión de compra. Con este enfoque, el potencial de la colaboración entre marketing y ventas es enorme.

Sin duda, para garantizar el buen funcionamiento entre el equipo de marketing y ventas, se necesitan no solo capacidades de liderazgo 4.0, sino también nociones de marketing. Solo así, se podrá liderar de manera exitosa la unión entre ambos departamentos, para que la comunicación entre ellos sea fluida y trabajen al unísono.

¿Cómo ser director de ventas 4.0?

¿Quieres especializarte en Marketing y Ventas? En IEBS te ofrecemos la oportunidad de convertirte en un profesionale en la Dirección de Ventas 4.0 con nuestro Master en Marketing Digital y Dirección de Ventas 4.0.

https://youtu.be/ERcpjCGUsUc

Con este Master tendrás la oportunidad de aprender cómo planificar estrategias de ventas mediante la utilización del Marketing 4.0, combinando los canales offline y online, de este modo, mejorar la relación entre marca y cliente de manera directa.

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