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Qué es un embudo de ventas y cómo hacerlo en tu empresa

Tiempo de lectura: 8 min
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Cuando queremos vender y atraer a las personas con el objetivo de generar conversiones que se acaben transformando en clientes o consumidores del producto o servicio, debemos llevar a cabo un procedimiento bien medido que nos permita generar valor en cada una de sus fases. Esto tiene un nombre: embudo de ventas o funnel de conversión. Si quieres saber qué es un embudo de ventas y cómo hacerlo en tu empresa, este post es para ti.

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Qué es un embudo de ventas

Un embudo de ventas es una metodología de marketing digital que trata de definir los pasos que debe dar un usuario para cumplir un objetivo determinado dentro de una web. Normalmente, convertirse en un registro o concluir la compra de un producto o servicio.

Cumplimentar todas las fases del embudo de conversión nos permitirá medir el porcentaje de pérdidas que se produce en cada uno de los pasos que el usuario realiza en la web hasta cumplir el objetivo final. Además, te ayudará a identificar de forma visual qué ocurre con el flujo de personas que entran en tu plataforma, permitiéndote detectar y corregir errores.

El embudo de conversión forma parte de la disciplina del inboud marketing, una técnica incluida en el marketing digital que busca llegar al público objetivo sin ser intrusiva. Lo hace mediante publicidad camuflada en un contenido que aporta valor al usuario, siendo muy efectiva y cada vez más popular.

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Beneficios del embudo de ventas

Hay multitud de motivos por los que debes trabajar con un funnel de conversión. El principal, que gracias a él podemos planificar, convertir y conseguir una rentabilidad óptima en nuestro plan de marketing. A continuación, te dejamos otros beneficios de los que se podría aprovechar tu empresa utilizando esta herramienta:

  • El embudo de ventas funciona como métrica y nos proporciona el porcentaje de pérdida de los usuarios que se producen en cada fase del funnel.
  • Nos ayuda a analizar el comportamiento del usuario en la web. Así, sabremos identificar qué aspectos debemos mejoras y, por tanto, dónde debemos concentra nuestros esfuerzos. Nos da, por tanto, las claves para optimizar cada fase y conseguir el objetivo final.
  • Usando un embudo de conversión podemos dejar de lado el marketing masivo y poner el foco en un tipo de usuario más interesado en nuestro producto. Para ello deberemos tener una definición acotada de nuestro target ideal o buyer persona.
  • En definitiva, nos permite alcanzar el objetivo final marcado: llevar el mayor número posible de clientes hasta el último nivel del embudo de conversión

Fases del embudo de ventas

Lo más habitual es diferenciar cinco fases o etapas básicas en el embudo de ventas o funnel de conversión:

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1# Adquisición

El objetivo en esta fase es dar a conocer la marca a través de diferentes estrategias de marketing online, como optimización SEO, acciones en redes sociales o generación de contenido) para ganar visibilidad y notoriedad en nuestro sector, atrayendo el mayor número de visitas posibles a nuestra web.

2# Activación

Ha llegado el momento de ganarnos la confianza de la audiencia. Para ello buscaremos causar una buena impresión en las primeras visitas que realicen los usuarios a la web, buscando despertar su interés.

3# Retención

Si el usuario ha llegado hasta esta tercera fase del embudo es que nos considera una opción deseable para llevar a cabo su compra. Nuestro objetivo entonces es fidelizar y conseguir que pasen el mayor tiempo posible en nuestra web. Para ello, es básico que se conviertan en registros o leads, lo que nos dará sus datos y permitirá realizar un seguimiento.

4# Venta

Nuestra audiencia ha pasado a convertirse en clientes reales, ya que hemos llegado al punto de la conversión. Para hacerla efectiva, es importante dotarla de la mayor fluidez posible y tratar de que sea una tarea sencilla con el menor número de pasos posibles para que el cliente no desista por la complejidad del proceso.

5# Referencia

Una vez concluida la venta, debemos trabajar para que los compradores vuelvan a adquirir el producto o servicio y que, además, se conviertan en nuestros propios prescriptores. Para ello es imprescindible que se hayan sentido satisfechos con la compra y decidan recomendarnos, algo que nosotros mismos les podríamos solicitar que hicieran.

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Diferencia entre embudo y ciclo de negocio

Mientras que el embudo de ventas hace referencia a un procedimiento que realiza un acompañamiento en el recorrido de venta tradicional del cliente, representándose gráficamente como un embudo– como el que hemos dejado arriba -, el ciclo de negocio rompe con este modelo lineal para centrarse en uno circular en el que un objetivo final como la venta se consigue mediante tres fases: atraer, interactuar y deleitar.

El ciclo de negocio explica que es posible poner el foco en la creación de una relación con un posible cliente en cualquier punto del tradicional embudo, construyendo entonces relaciones duraderas que se estimularán con la creación de experiencias que agreguen valor y lleven a los usuarios a enamorarse de una marca y a convertirse por sí mismos en promotores de la empresa que provocarán la llegada de nuevos clientes.

Así, sería importante que los responsables de marketing y el equipo comercial de una compañía estuviera siempre al día en medios de comunicación, temas de actualidad y redes sociales para captar tendencias que nos permitan entrar en acción, ofreciendo siempre una atención personalizada.

Cómo trabajar tu embudo de conversión

Si ya has entendido lo importante que es cuidar cada una de las fases del embudo de conversión en tu estrategia de marketing, ha llegado el momento de pasar a la acción Para ello, lo primero que debes hacer es:

  • Definir los objetivos de tu negocio
  • Contar con un equipo de marketing y ventas listo para cuidar cada una de las fases

Software para crear un embudo de ventas

Una vez que lleves a cabo estas tres acciones, te recomendamos que elijas un software adecuado con el que puedas trabajar con facilidad tu embudo de conversión, entre los que destacan:

  • HubSpot: con el que podrás generar todos los pasos del embudo y conocer las métricas que tienen que ver con tus objetivos.
  • Google Analytics: donde podrás analizar y definir cada etapa del proceso de conversión fácilmente.
  • ClickFunnels: se trata de un software completamente enfocado en crear embudos que se encarga de poner a tu disposición plantillas para optimizar ventas, webinars, ofertas promocionales… Su punto fuerte es que es muy intuitivo y sencillo de utilizar.

Trucos para potenciar tu embudo de ventas

Cada nivel del embudo de ventas conlleva una serie de acciones en las que tendrás que realizar diferentes estrategias de marketing que consigan reforzar la relación entre la compañía y tus consumidores. Para que puedas hacerlo con éxito, vamos a darte cuatro grandes consejos:

1# Analiza el ciclo de compra de tus productos

Te recomendamos encarecidamente que lleves a cabo un análisis del tráfico web, desde que alguien aterriza en tu página hasta que lleva a cabo la compra. Los datos que identifiques te servirán para tomar decisiones y plantearte la creación de landing pages, acciones promocionales y un largo etcétera.

2# Monitoriza las métricas de tu empresa

Las métricas semanales te mostrarán la evolución y dirección de tu proyecto en relación con los objetivos marcados. Diseñar métricas y documentos con cierta periodicidad te ayudará a estar al día sobre los factores más importantes, como dónde impulsar las oportunidades de venta. Eso te permitirá dirigirte a tu target de forma más efectiva.

3# Diferencia las fases del embudo

Determina acciones diferenciales para cada fase del embudo en función el servicio o producto que tengas y, sobre todo, de tus objetivos. Para ello debes conocer el ciclo de compra y lanzar estrategias adaptadas a cada etapa.

4# Cuida el SEO

Tener en mente el peso del posicionamiento en buscadores es clave en todas las fases del embudo de ventas. Cuanto mejor contenido crees, más valor aportarás a tus clientes y mejor te posicionará Google. Buscar que te enlacen empresas y medios relacionados con tu sector también ayudará, así como tener bien claro qué palabras clave son las que utilizan tus usuarios y en qué redes sociales pasan más tiempo para estar presente en ellas.

Como estás viendo, crear embudos de conversión necesita su tiempo e implicación, pero te aseguramos que el esfuerzo merecerá la pena y te llevará a conseguir grandes resultados. Estamos deseando tener tu feedback en un comentario en el que nos cuentes qué te ha parecido este post. Y, si te ha gustado, ¡te animamos a compartirlo en tus perfiles en redes sociales!

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Patricia Galiana

Content Manager y Redactora en IEBS School. Periodista por vocación especializada en el mundo digital. Leer más

5 comentarios en Qué es un embudo de ventas y cómo hacerlo en tu empresa

  1. Gran artículo.
    Es muy cierto que a veces se olvida el tema del Funnel en los e-commerce. Y es crucial teniendo ahí al gigante de Amazon.
    Tenemos que hacer un buen trabajo para que nuestro cliente confíe en nuestro e-commerce, sino… Amazon está a un clic de distancia, y ya confiamos en él.
    Un saludo

  2. Hola Patricia,
    Me pareció genial el artículo… Quizás puedes añadir plataformas para hacer un ecommerce y embudos de ventas, por ejemplo Leadly, es una herramienta para hacer sitios web, embudos de ventas, tiendas virtuales y sitios de membresías, estoy seguro que puede formar parte de esa lista!

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