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Cómo hacer un embudo de ventas para una e-Commerce

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Cuando se trata de vender y atraer a las personas con el objetivo de generar conversiones y que se transformen en clientes o consumidores del producto o servicio, existe un proceso guiado por partes y tratado con meticuloso cuidado para generar valor final en cada fase del proceso. Esto tiene nombre: sales funnel o embudo de ventas. Este proceso tiene muchas aplicaciones, pero si quieres saber exactamente cómo hacer un embudo de ventas para una e-Commerce, aquí te lo contamos.

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Tips para hacer correctamente un embudo de ventas para una e-Commerce

Cada nivel del proceso del embudo de Inbound Marketing conlleva tareas que se alimentan de acciones de marketing para reforzar las relaciones entre la compañía y el consumidor. En e-Commerce, la web es la plataforma que trabaja como canal para generar el proceso de conversión a través del funnel. Si la web y todo lo que conlleva funciona correctamente, las ventas también.

El funnel es esencial para verificar en qué fase de la compra está tu cliente y qué mensajes o estrategias debes usar para aproximarlos a la conversión.

Analiza el ciclo de compra de tus productos

¿Cómo? Un análisis del tráfico de tu web. La estrategia SEO garantiza que la gente termine clicando en tu página web al buscarla en Google. Dependiendo del negocio, el embudo puede requerir diferentes acciones con diferentes elementos: citas de ventas, consultas, landing pages, seguimientos por correo electrónico, seguimiento por teléfono o visitas a la tienda. Para ello, hay que conocer el Customer Journey de tu Buyer Persona.

Haz entrevistas y análisis de tráfico del eCommerce

Las métricas de venta semanales mostrarán la evolución y la dirección que toma la empresa con respecto a los objetivos. Crear métricas y documentos semanalmente ayuda a que el negocio esté al tanto a de la última información sobre los factores más importantes de las herramientas de canalización, nuevas oportunidades para ventas, y lo que las ventas han alcanzado durante la última semana. Esto posibilita al grupo de ventas dirigirse a su target de manera más efectiva. Se recomienda tener un dashboard de métricas en e-Commerce para optimizar la estrategia de la empresa.

No te pierdas nuestro artículo: Cómo crear paso a paso el mejor dashboard para e-commerce

Establece las fases del embudo

Determina acciones específicas para cada fase del funnel de conversión dependiendo del servicio o producto y las necesidades de la empresa. Para ello, hay que conocer el ciclo de compra. Entonces podrás distribuir las estrategias según la etapa para crear un embudo de ventas efectivo para una e-Commerce.

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No olvides el SEO

Como hemos mencionado antes, la importancia del posicionamiento en los buscadores está presente en las tres fases del embudo. Mediante la aportación de valor a tu contenido, consigues que te enlacen, especialmente otras webs relevantes en tu sector. Y analizando las palabras clave que utilizan los usuarios y cuáles son las páginas por las que acceden puedes crear el tipo de contenido que están buscando y que te ayudará a posicionar.

¿Cómo estar presente en las tres fases? Si tienes una tienda de ropa deportiva, por ejemplo y quieres ser encontrado, posiciónate ante la búsqueda de “ropa+deportiva+barata.» Para posicionarte en una segunda fase, utiliza keywords más específicas como “ropa+baloncesto.» Para entrar en la tercera fase, el consumidor hará búsquedas del tipo “compra+online+nombre de la tienda”.

El SEO siempre tiene que estar presente en búsquedas genéricas y específicas. Recordamos esto porque el posicionamiento online es muy importante para dar a conocer una empresa, sus productos y sus servicios.

Fases del embudo de ventas para una e-Commerce

Tu embudo puede tener cuantas fases necesites. Las principales fases de TOFU, MOFU y BOFU en las que puedes dividir tu embudo de ventas para e-Commerce son:

Top of the funnel (TOFU)

Awareness o generar el conocimiento de la marca. En esta fase, el visitante a la página web puede haber llegado a la página por varias razones: un buen diseño de la web, resultados de búsquedas en Google, aparición en redes sociales o campañas publicitarias.

Atrae potenciales clientes en esta fase mediante el marketing de contenidos. A través de la actualización continua de un blog que aporte valor al usuario, le retenga y le aporte lo que busca: contenido de calidad, artículos y opiniones de expertos.

La estrategia de social media también es esencial para la captación de usuarios y para la difusión del contenido del blog. En esta línea, la incorporación de Webinars y otros tipos de contenido informativo pueden satisfacer las necesidades de los usuarios en esta etapa. Los ads o servidores de anuncios, el mail y el marketing offline también se utilizan en esta primera etapa del funnel.

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Middle of the funnel (MOFU)

La fase media del embudo, donde se incorporan acciones que generan confianza al usuario que ha pasado anteriormente por la fase TOFU. En esta fase se busca que la persona aporte sus datos personales. La confianza es esencial en esta tapa del embudo de ventas para una e-Commerce, porque si los usuarios comparten sus datos contigo, demuestran una cierta afinidad con tu marca. Para ello tanto en el MOFU como en las otras dos fases, no puede faltar la seguridad, la navegación para encontrar los productos con breadcrumbs y la generación de cierta armonía en los elementos de la navegación. La fase MOFU está destinada a hacer retargeting, campañas de lead nurturing y promociones especiales para los que han llegado a esa fase de confianza.

Así mismo, la mejora de la búsqueda que ahorre quebraderos de cabeza al usuario ayudará a que pueda pasar a la siguiente fase. Para ello se utilizan técnicas como la escritura predictiva, la aceptación de sinónimos, faltas de ortografía y el acompañamiento de una breve descripción del producto al realizar la búsqueda para agregar valor.

En esta fase, el cometido de la e-Commerce será convencer al consumidor de que el servicio ofrecido es el mejor entre todos los que busca por la red. El mayor tesoro para cualquier persona que trabaje con marketing y ventas es la base de datos de leads.

Bottom of the funnel (BOFU) 

Comprar o no comprar, esa es la cuestión. Llegó el momento de la verdad, la última decisión en la que el que el usuario estará a un click de ser tu cliente. Siginificará que ha quedado satisfecho y además, tienes que provocar que quiera repetir la experiencia. Intenta agregar toda la información posible en la pantalla de compra, el usuario no quiere encontrarse con sorpresas como recargos. Deja claro cuáles son los gastos de envío, las devoluciones y los posibles bonos de descuento.

En esta fase, hay que tener en cuenta que cuesta más conseguir nuevos clientes que fidelizar los que ya se tienen. Utilizar estrategias de recuperación de carritos de compra abandonados es muy recomendable: recordatorios mediante email o remarketing, ofrecer descuentos especiales…

Siguiendo estos tips para una buena estrategia del funnel de ventas conseguirás dar a conocer tu e-Commerce, generar confianza en tus usuarios y aumentar las conversiones en cada fase.

Como ves el controlar el embudo de ventas es fundamental en una e-Commerce, pero hay muchos más aspectos que debes tener en cuenta si quieres que tu tienda online tenga éxito. ¡Conócelos con este webinar!

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Patricia Galiana

Community Manager, Content Creator y Redactora en IEBS School. Periodista por vocación especializada en el mundo digital. Leer más

4 comentarios en Cómo hacer un embudo de ventas para una e-Commerce

  1. Hola Patricia,
    Me pareció genial el artículo… Quizás puedes añadir plataformas para hacer un ecommerce y embudos de ventas, por ejemplo Leadly, es una herramienta para hacer sitios web, embudos de ventas, tiendas virtuales y sitios de membresías, estoy seguro que puede formar parte de esa lista!

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