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05 Jun 2018
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Las 4 claves para entender mejor al cliente y aumentar tus ventas

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Marcos Santos Jiménez

Seguramente te haya sucedido más de una vez que estando en un proceso de venta donde todo parece ir a las mil maravillas, de repente sucede algo que no entiendes, tu cliente se cierra y a partir de ese momento, ya no hay vuelta atrás. Es imposible cerrar la venta.

Del mismo modo, también te sucederá de vez en cuando, que te encuentras con clientes con los que sientes una muy buena conexión y todo parece sencillo, fácil. Sin embargo, con otros, desde el principio hay poco “feelling”, y la venta es ardua, difícil, complicada…un auténtico suplicio.

Todo esto suele ser debido a que cada persona tiene un estilo de comportamiento característico. Cuando nos encontramos con personas de comportamientos similares a los nuestros todo fluye. Pero cuando estos son contrarios… ¡ay! Todo se hace incómodo y parece que tenemos que pelear cada paso de la conversación.

Los estilos de comportamiento los estudió y analizó con detalle en el siglo pasado William Marston. Y llegó a la conclusión de que existen 4 estilos principales de comportamiento. Todos utilizamos los 4, pero todos tenemos preferencia por unos antes que por otros. ¿Qué implica esto? Pues que como nos comportamos dando la que creemos mejor respuesta a las circunstancias, quien da una respuesta diferente nos parece que está equivocado. Y ahí surgen los choques. Por eso, si entendemos bien los 4 estilos de comportamientos, encontraremos cuatro claves que nos permitan entender mejor a nuestros clientes, y así darles lo que necesitan.

Estos 4 estilos de comportamiento son: Decisivo, Influyente, Sereno y Cumplidor.

En función del estilo de comportamiento predominante, nuestro y de nuestro cliente, habrá “feelling” o no. Por eso, debemos entender qué necesita cada estilo de comportamiento para con ello, adaptarnos mejor a sus necesidades, generar una mayor sintonía y poder ofrecer a nuestro cliente lo que de verdad necesita.

Las 4 claves para adaptarnos a nuestros clientes


1# Adaptarse a personas de comportamiento Decisivo  

Estas personas son de ritmo rápido, competitivas, les gustan los retos, las novedades, son directas a la hora de expresarse y no les gusta nada perder el tiempo y no ir al grano.

Si les hablas dando más vueltas de lo normal, con cierto miedo, sin que sepan la ventaja de ser los primeros en experimentarlo, etc… rápidamente desconectarán de tu discurso. Y, o bien dejarán de escucharte, o directamente serán bruscos y cortantes y cerrarán la conversación sin darte opción o nada más.

Cuando veas a una persona de estilo Decisivo, comunica en pocas palabras, de manera muy directa, y con mucha claridad en los beneficios y el cambio que al cliente le supondrá tu producto.

2# Adaptarse a personas de comportamiento Influyente  

Estas personas son también de ritmo rápido, pero no son tan directas, se preocupan por quedar bien contigo y son optimistas. Por eso esta tipología de comportamiento puede parecer que está encantada contigo, pero finalmente no compra, porque lo que estaba haciendo era influirte y estar bien contigo. ¡Incluso pueden terminar vendiéndote a ti algo!

Con este perfil también conviene ser directo, pero no en exceso. Y lo que mejor funciona es hablar desde su optimismo, con ritmo rápido y expresivo, ayudándole a ver todos los puntos fuertes de tu producto y hasta dónde le puede llevar. Es el estilo más social y como tal le gusta cerrar los tratos celebrando. Quizá no esté de más que le invites a algo para cerrar la venta.

3# Adaptarse a personas de comportamiento Sereno

Este estilo de comportamiento ya es un estilo de ritmo más lento. Es muy conciliador, evita los conflictos, es amable y atento contigo. Precisamente porque le cuesta decir que no, puede parecer que tienes una venta cerrada, pero no es la realidad. Simplemente no se atreve a decirte que no. Y si eres una persona de ritmo rápido, ojo porque estos perfiles se pueden sentir avasallados por ti. No se sentirán cómodos ante tu ritmo rápido.

Tampoco le gustan los cambios, así que, si tu producto va a producir un cambio brusco en sus vidas, quizá piensen que están mejor como están. Por eso en estos casos, el acompañamiento y la empatía son básicos.

Será muy útil dar muchas explicaciones, dar muchas aclaraciones y dejar claro a la persona que estarás para cualquier cosa que necesite. Esa sensación de acompañamiento y atención al cliente funciona estupendamente con este tipo de cliente. Y una garantía de devolución aún más.

4# Adaptarse a personas de comportamiento Cumplidor 

Este perfil es el perfil que más atención presta a los detalles, el más estricto y cumplidor, el más perfeccionista. También es de ritmo lento, y como persona detallista, necesitas datos y análisis del producto.

Es la persona qué más datos necesitará. Si no se los das, se pondrá puntilloso y se cerrará en banda. Así que lo más interesante es poder aportarle todos los datos y comparativas posibles, y, aunque sea lo contrario a la venta clásica, debes dejarle espacio para que analice tu producto, lo compare con otros y te dé una respuesta.

Si presionas a estas personas o no les dejas meditar con tranquilidad su decisión, se cerrarán en banda y no te comprarán ni ahora ni nunca.

Dar margen y dar datos es lo mejor que puedes hacer con estos estilos.

Una vez vistas estas 4 claves, ¿con cuál de los 4 estilos de comportamiento te identificas más? ¿Con cuál crees que tienes más desencuentros? ¿Tienes ya claro cómo debes comportarte con tu próximo cliente?

Esto y mucho más lo puedes ver en este webinar sobre metodología DISC. 

https://youtu.be/vBpSbVZxnFk

 

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